بخش جدایی ناپذیر و دردناک اکوسیستم استارتاپی، شکست است. هیچکس شکست را دوست ندارد و برای موفقیت و پیشرفت نقشه می‌کشد نه برای شکست. در ادامه مقاله به مهمترین دلایل شکست استارتاپها پرداخته می‌شود تا به این سرنوشت دچار نشوید.
سریع‌تر پیش بروید و زودتر با شکست مواجه شوید!
این دو مؤلفه مانند طلسمی جدانشدنی هستند که در دفتر هر استارتاپی دیده می‌شود و نه تنها در ایران بلکه در تمام دنیا نیز به همین منوال است. در دنیای استارتاپ ها، هر شکستی به منزله یک فرصت یادگیری در نظر گرفته می‌شود و در بهترین حالت ممکن است حتی جزو افتخارات بنیانگذار نیز محسوب شود. در این حالت شکست به یک امر طبیعی تبدیل شده است.
اما با تمامی جنبه‌های خوب و مثبتی که در شکست مطرح می‌شود، واقعیت این است که شکست خوردن همواره حس بدی دارد. همانطور که هیچکس در روز عروسی خود برنامه‌ی طلاق نمی‌ریزد هیچکس هم فعالیت شرکتش را با این تفکر شروع نمی‌کند که: “خب، فقط شروع کار من خواهد بود، کار بعدی همه امور را بخوبی پیش خواهم برد”. هیچکس برای شکست برنامهریزی نمی‌کند اما با اینحال اکثر استارتاپ ها با شکست مواجه می‌شوند.
بر طبق بررسی Statistic Brain در ایالات متحده بر روی کسب و کارهای استارتاپی (در اینجا به طور کلی منظور شرکت‌های جدید التأسیس است)، تقریبا تمام شرکت‌های جدید یک دور شکست می‌خورند! 50% آنها پس از 5 سال و 70% آنها پس از 10 سال.
داده‌های این بررسی نشان می‌دهند که در ایالات متحده 46% از شرکت‌ها به دلیل “بی‌کفایتی” شکست خورده‌اند. این دسته، دلایل بسیاری از جمله “قیمت گذاری احساسی”، “نداشتن تجربه در ضبط و ربط صحیح امور” و یا حتی “عدم پرداخت مالیات” را شامل می‌شود.
دلیل شکست 30% دیگر، “تجربه نامتعادل و یا عدم تجربه‌ی مدیریتی” است و 11% آخر نیز به دلیل “نداشتن تجربه مرتبط با کالا و یا خدمات” شکست خورده‌اند.
درست است که نرخ شکست شرکت‌های تازه تاسیس به طور کلی بالاست، اما در استارتاپ ها احتمال شکسن بطور اجتناب‌ناپذیری بالاتر است. درصد معمول شکست در تمام استارتاپ ها 90% ذکر شده است اما مطالعه انجام شده توسط “شیخارقوش” مدرس ارشد دانشگاه هاروارد نشان داده است که این درصد مقداری پایین‌تر و در حدود 75% است، و شاید بتوان درصد واقعی را بین این دو عدد در نظر گرفت.
با تمام این تفاسیر، رقم نهایی بسیار بالاست. اما چرا اینطور است؟
چرا استارتاپها شکست می‌خورند؟
همه داستان‌هایی در مورد شکست استارتاپها شنیده‌‌ایم اما ما در این مقاله نگاهی به یک مطالعه واقعی در این زمینه می‌پردازیم.
در CB Insights ، تعداد 101 استارتاپ مورد تجزیه و تحلیل قرار داده شد تا بتوان معمول‌ترین علل شکست آنها را مشخص کند. در این مطالعه به کارها و نکاتی پرداخته شده است که بنیان‌گذاران این استارتاپها از ابتدا تا مرحله قبل از شکست انجام داده‌اند.
با توجه به یافته‌های این مطالعه، 13 عامل از دلایل اصلی شکست استارتاپ ها هستند و در کنار آن نیز داستان‌هایی از استارتاپ های مختلف آمده تا شاید بتواند به دیگر بنیان‌گذاران در مسیر کسب موفقیت در کسب و کار خود کمک کند. هر کدام از این 13 دلیل با یک درصد مشخص شده‌اند که نشان‌دهنده‌ی میزان تاثیر هر کدام از آنها در شکست یک استارتاپ است.
1- در نظر نگرفتن بازار (42%)
عمده‌ترین دلیل عدم موفقیت استارتاپها ساختن محصول یا ارائه خدمتی است که بازار فعلی ابداً به آن نیازی ندارد. تناسب محصول و بازار موضوع بسیار ضروری‌ای است. فرض کنید که استارتاپی برای رفع یک مشکل یا نیاز، بدون در نظر گرفتن اینکه آیا بازار هدف از قبل راه حلی برای مشکل خود در نظر گرفته است، آیا دیگرانی با تولید سایر محصولات با چنین مشکلی مواجه نخواهند شد، آیا در حال حاضر محصولات بهتری در بازار موجود است یا نه و آیا بازار فعلی در هیچ کجای دنیا آمادگی چنین محصولی را دارد یا نه اقدام به تولید کند. محصول تولید شده اما نه بازاری برای عرضه هست و نه نیازی که بتواند بر طرف کند، سرانجام آن جز شکست چه چیزی می‌تواند باشد؟
ژوین مالتایس در پادکست Built In A Day می‌گوید:
” در سال 2009، 63 هزار دلار هزینه کردم، شش کارمند نیمه وقت استخدام کردم و 9 ماه صرف تولید یک محصول کردم. سپس کاری را شروع کردم که هیچ مخاطبی نداشت. ایده اصلی این بود که بتواند طبق نقشه به مخاطب هر آنچه (تمامی رویدادها، عکس‌ها و توییت‌ها) که در 3 خیابان اطرافش رخ می‌دهد را نشان دهد، اما در حقیقت مشخص شد هیچ کس به چنین چیزی اهمیت نمی‌دهد و در نتیجه هیچ راهی برای پول درآوردن از آن وجود نداشت”.
درسی که آموختم این بود: “قبل از ساختن هر چیزی، اول با مردم صحبت کن”.
2- اتمام بودجه (29%)
و اما عامل بزرگ بعدی؛ قبل از اینکه بتوانید به هدف برسید، پول‌تان تمام می‌شود!
حتی شرکت‌های خوش شانسی که با تامین بودجه مناسب کارشان را شروع می‌کنند، ممکن است در میانه‌ی راه با کمبود بودجه مواجه شوند و شاید کار به جایی برسد که نتوانند حتی هزینه اجاره فضای کارشان را برای ماه آینده پرداخت کنند.
لینر ریچاردسون مدیر عامل شیکاگو ترند و مدیر اجرایی مرکز کارآفرینی شهری و توسعه اقتصادی در دانشکده بازرگانی دانشگاه راجرز می‌گوید:
“در سن 27 سالگی، با استفاده از پول حساب پس‌اندازم کسب و کاری راه انداختم. درآمد تجارت کوچکم از 600 هزار دلار به سرعت به بیش از 7 میلیون دلار رسید و از طرف سازمان کسب و کارهای کوچک ایالات متحده به عنوان کارآفرین جوان سال شناخته شدم. اما کارآفرین جوان سال با سه مشکل عمده مواجه بود. اول اینکه محصولی که می‌فروختم حاشیه سودی بسیار پایین داشت. دوم؛ من هزینه‌های پرداختی زیادی داشتم و سوم اینکه، تاخیر زمانی زیادی بین فروش و سود دائمی وجود داشت. اکنون من می‌دانم که تمامی این موارد از نشانه‌های معمول یک شرکت با جریان نقدینگی ضعیف هستند. ضرب المثلی معروف می‌گوید: “همه چیز در پول خلاصه می‌شود”، اما من نظرم این است که: “همه چیز در نقدینگی صحیح خلاصه می‌شود”. در نهایت مجبور شدم دارایی‌های شرکت را با تخفیف بفروشم و کسب و کارم را تعطیل کنم”.
3- نداشتن تیم مناسب (23%)
اعتقادی کلیشه‌ای در دنیای استارتاپی وجود دارد که می‌گوید: استارتاپ مانند بچه است و شریک کاری‌تان همسر شماست! همچون بسیاری از کلیشه‌های دیگر، نکات حقیقی زیادی در آن نهفته است.
تیم شما می‌تواند باعث موفقیت یا شکست استارتاپ‌تان شود، همانطور که 23% از استارتاپ های شکست خورده کاملا به این حقیقت واقفند.
استفن گیبسون، بنیانگذار سایت Vyteo گفته است:
“یکبار سعی کردم استارتاپی راه بیاندازم، با شخصی شریک شدم و شروع به کار روی پروژه جدیدی کردیم. شریکم هر چند هفته یکبار پروژه جدیدی به سرش می‌زد و پروژه قبلی را نیمه کاره رها می‌کرد. ما طی یک دوره‌ی کوتاه، سه تا چهار پروژه در دست اجرا داشتیم. خب واضح است که کارمان به جایی نرسید و در نهایت راهمان را جدا کردیم و من متوجه شدم که داشتن تیم و شریک مناسب از گزینه‌های ضروری برای شروع کار یک استارتاپ است”.
4- رقابت بالا (19%)
فرقی نمی‌کند یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های رقیب شما را ببلعد و یا شرکت‌های کوچک‌تر با ضربات کوچک و به مرور زمان شما را نابود کنند، بهرحال رقابت بالا در بازار کار دلیل شکست 19% از استارتاپها است (و مهم نیست چه کسی در این رقابت پیروز می‌شود، چون در کل این رقابت طاقت فرساست).
مت تومکین از بخش بازاریابی دیجیتال Tao می‌گوید:
“برند تجاری ورزشی من (VO2 Sportswear)، به دو دلیل ناکام ماند: اول؛ کمبود بودجه و دوم؛ ورود کالای مشابه ارزان قیمت به بازار. ما به نقطه‌ای رسیدیم که مقادیر قابل توجهی تولید داشتیم که خود هزینه‌های ماهانه‌ی زیادی در پی داشت. اما نهایتاً در تلاش برای رقابت با سیل کسب و کارهای کوچک و ارزان‌تر، شکست خوردیم. در حقیقت روش ما قابلیت رقابت با چنین رویکردی را نداشت چون به نظر می‌رسید که آنها از همان چند پنی درآمدی که دارند بسیار راضی و خوشنود هستند”.
5- قیمت‌گذاری / هزینه‌ها (18%)
بهترین راه برای درک نحوه‌ی قیمت‌گذاری یک محصول این است که قیمتی روی آن بگذارید و ببینید چه اتفاقی می‌افتد. یا تعداد زیادی پیشنهاد برای افزایش دادن قیمت محصول دریافت می‌کنید یا هیچ کس محصول را نمی‌خرد و باید قیمت را پایین بیاورید. آیا می‌توانید تمام هزینه‌های شرکت را برآورد و تامین کنید در حالی که به طور همزمان باید حواستان به این باشد که محصولی نه چندان گران و نه خیلی ارزان به بازار عرضه کنید؟
متاسفانه یکی از دلایل شکست استارتاپها این است که از عهده قیمت‌گذاری محصول برنمی‌آیند. این اقدام برای ایجاد تعادل بین درآمد و مخارج لازم است، چرا که سنگین‌تر شدن هر طرف ترازو به معنای شکست شرکت خواهد بود.
6- محصول ضعیف (17%)
بعضی از بنیان‌گذاران استارتاپها؛ وقتی بحث محصول پیش می‌آید کم می‌آورند و دلیلش آن است که در واقع اصلاً نمی‌دانند چه می‌کنند همچنین می‌تواند به این دلیل باشد که قبل از وارد شدن به یک زمینه کاری سعی نکردند آن را به خوبی بشناسند، همانطور که در شرکت مشاوره Mantro GmbH، پیشروی نوآوری رخ داد.
جنی شوانبرگ می‌گوید:
“ما می‌خواستیم یک دستگاه سخت‌افزاری تولید کنیم که مصرف شما را اندازه‌گیری کند و بر طبق آن گزینه خرید بهتری به شما پیشنهاد دهد. اما با تعیین واحد اقتصادی متوجه شدیم که پویایی بازار کاملا متفاوت است. ممکن است کاربر یکبار بخواهد 100 یورو صرفه جویی کند و هیچ چیز دیگری نخرد. در اینصورت محصولی تولید می‌کنیم که درآمد دائمی تولید نمی‌کند و اساساً بی‌فایده است. ما پس از آن، حدود سه ماه روی دستگاه سخت‌افزاری کار کردیم و با مشتریان مصاحبه کردیم تا متوجه شدیم این پروژه باید کاملا متوقف شود”.
7- نیاز / کمبود مدل کسب و کار (17%)
مدل‌های کسب و کار هدفشان ایجاد جذابیت بیشتر نیست، و قرار هم نیست که سرگرم کننده باشند اما عاملی بسیار ضروری در موفقیت استارتاپ ها هستند. متأسفانه 17% از استارتاپها چون به موقع این درس را یاد نمی‌گیرند شکست می‌خورند.
دبورا سوینی مدیر عامل شرکت MyCorporation.com می‌گوید:
“ابتدا برنامه کسب و کارتان را بدرستی مشخص کنید تا بتوانید به اهداف بلند مدت خود پایبند باشید و سپس بخوبی روی آنها تمرکز کنید”.
عموماً مدل کسب و کار 30 تا 40 صفحه است و آماده کردن و ارزیابی‌های لازم نیاز به زمان زیادی دارد تا بتوانید در نهایت امکان راه‌اندازی و بقای یک کسب و کار را به طور عینی مشاهده کنید. مدل کسب و کار شامل همه چیز می‌شود، از نحوه فعالیت گرفته تا چگونگی ارائه محصول یا خدمات بر طبق جدول زمانی (پیش‌بینی شده) برای رسیدن به اهداف‌تان طبق تجزیه و تحلیل نیازهای مخاطبان هدف و بررسی جریان نقدی، همه را پوشش می‌دهد. با داشتن یک مدل کسب و کار دقیق، واقعاً می‌توانید به موفقیت کسب و کارتان امیدوار باشید.
8- بازاریابی ضعیف (14%)
مهم نیست محصول‌تان چه قدر عالی و با کیفیت است، اگر هیچ کس از وجود آن اطلاعی نداشته باشد فروش آن با شکست مواجه خواهد شد. بازاریابی ضعیف از علل عمده شکست بسیاری از استارتاپ‌هاست و سوالات بسیاری در مورد آن مطرح می‌شود. ممکن است در ابتدای کار به یک تیم روابط عمومی حرفه‌ای نیاز نداشته باشید، اما از شکست استارتاپ‌های دیگر در این زمینه درس بگیرید و بازاریابی را نادیده نگیرید.
آنتونی ویتیلو متخصص واقعیت مجازی/واقعیت افزوده می‌گوید:
“ما بازاریابی را نادیده گرفتیم. در ابتدا، کارمان را فقط با کدنویسی شروع کردیم، اما با گذشت زمان متوجه شدیم که بازاریابی به اندازه محصول با اهمیت است. اگر روند بازاریابی را به درستی اجرا نکنید، هیچکس اطلاعاتی در مورد محصول شما نخواهد داشت و بنابراین حتی اگر بهترین محصول جهان را تولید کنید هم هیچکس آن را نمی‌خرد. شاید به نظر بیاید که روند معرفی محصول به بازار اتلاف وقت باشد، اما این کار برای بقای هر کسب و کاری ضروری است.”
9- نادیده گرفتن مشتری (14%)
هرچقدر بر اهمیت بازخورد مشتریان تأکید کنیم باز هم کم است. از همان ابتدای شکل گیری ایده تا توسعه و آزمایش محصول باید این نکته را در نظر بگیرید. بهتر است در ابتدا با کیفیت محصول درحد معقول آغاز کنید اما بعد آزمایش، آزمایش و آزمایش کنید. وقتی صحبت از دلایل شکست استارتاپ ها به میان می‌آید، واقعا عجیب است که این دلیل بالاتر از 14% نیست.
فلیسیا اشنایدرهان، بنیانگذار 30 ثانیه تا پرواز می‌گوید:
” من و سه شریکم روی برنامه‌ای برای رستوران‌ها کار کردیم که امکان سفارش مستقیم غذا و پرداخت هزینه آن را بدون نیاز به گارسن برای مشتری فراهم می‌کرد. ما یک رقابت بزرگ را در نیویورک برنده شدیم و از سوی تیم نوآوری دانشگاه نیویورک مورد تایید قرار گرفتیم. با این وجود پس از شش ماه تلاش ممتد روزانه و شبانه برای پیدا کردن مشتری هدف، نهایتاً تصمیم به تعطیلی شرکت گرفتیم. دلایل متعددی برای اینکه چرا پروژه ما نتیجه نداد وجود داشت. مهمترین دلیل اینکه ما تناسب محصول-بازار را از دست دادیم. بازار هدف ما رستوران‌های مستقل کوچک در شهر نیویورک بودند. خود رستوران‌ها دارای نقاط ضعف زیادی بودند، از مدیریت موجودی گرفته تا نقص در تک تک موارد ریز و درشت. با این حال، آنها حتی حاضر نبودند گزینه صرفه‌جویی در هزینه‌های پرسنلی را با جایگزینی پیشخدمت‌هایشان با تکنولوژی در نظر بگیرند یعنی درحقیقت در تنها جایی که پرداخت هزینه برای یک فناوری جدید به نفعشان بود. پس از آنکه با بیش از 200 مالک و مدیر رستوران‌های کوچک صحبت کردیم، متوجه شدیم ارتباط مستقیم و شخصی‌ای که آنها با مشتریانشان دارند درواقع بخش ارزشمند کارشان محسوب می‌شود. درنتیجه محصول ما به وضوح با این بخش از بازار منطبق نبود”.
10- محصولات از مد افتاده (13%)
برخی از استارتاپها قبل از اینکه بازار یا تکنولوژی لازم وجود داشته باشد کارشان را آغاز می‌کنند. برخی دیگر خیلی دیر شروع می‌کنند، البته شاید خودشان نمی‌دانند که خیلی دیر دست به کار شده‌اند. این همان اتفاقی است که در سال 2007 برای باب اسمیت بنیانگذار Drive & Grow Rich (خدمات اشتراک گذاری CD) رخ داد. اسمیت در سن 33 سالگی 10 میلیون دلار در سال درآمد داشت. آیا می‌توانید حدس بزنید نهایتا چه اتفاقی برایشان افتاد؟ بله با پیشرفت تکنولوژی کسب و کارشان از رونق افتاد و مشتریانش را از دست دادند.
11- از دست دادن تمرکز (13%)
راه‌اندازی یک شرکت زمان، تلاش، پول و تمرکز زیادی نیاز دارد. اگر شما از آن دسته افرادی هستید که به راحتی تمرکزتان را از دست می‌دهید و یا عادت به تمام کردن کاری که شروع کرده‌اید ندارید، ممکن است عاقبت استارتاپ شما هم شبیه به 13% شکست خورده‌ی این دسته شود.
کریستین رنلا، مدیر عامل و موسس شرکت elMejorTrato.com گفته:
“ده سال پیش، من و شریکم هرنان آمیون اولین استارتاپ‌مان را راه‌اندازی کردیم، نخستین پلتفرم همکاری اعتباری آنلاین در آمریکای لاتین. ایده کار فوق العاده بود، تیم هم بسیار خوب بود (دو برنامه نویس با مقدار زیادی از وقت آزاد) و ما حتی طوری برنامه ریزی کرده بودیم که بتوانیم 120 هزار دلار از سرمایه اولیه را بلافاصله برگردانیم که در آن زمان مبلغ زیادی محسوب می‌شد. اما دلیل شکست‌مان چه بود؟ عدم تمرکز!
متأسفانه رسانه‌ها رویای موفقیت یک شبه را به شما می‌فروشند، که دروغی بیش نیست. برای انجام یک کار بزرگ، باید مقدار زیادی وقت و تلاش اختصاص داد. به یاد داشته باشید که اگر می‌خواهید بدون شکست در این مسیر پیش بروید، بهترین متحد شما داشتن تمرکز است! مزایای پیشرو بودن را فراموش کنید، بر کسانی که هنوز با تمام سختی‌ها و مشکلات در کنارتان ایستاده‌اند تمرکز کنید.
12- عدم هماهنگی تیم و سرمایه گذاران (13%)
آیا می‌دانید گاهی اوقات ایده‌ی هم خانه شدن با بهترین دوست‌تان می‌تواند چقدر وحشتناک باشد؟ در نگاه اول ایده‌ی جالبی به نظر می‌رسد چون بعنوان دو دوست عاشق یکدیگرید و از اینکه زمانتان را باهم بگذرانید لذت می‌برید، هر دو به بهداشت اهمیت می‌دهید اما وقتی که تصمیم می‌گیرید در کنار هم زندگی کنید، نتیجه آن می‌شود که هم بهترین دوست‌تان را از دست می‌دهید و هم به یک مکان جدید برای زندگی نیاز پیدا خواهید کرد!
چنین کشمکشی ممکن است در یک تیم تازه تأسیس استارتاپی یا بین بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران هم رخ دهد. در هر صورت، عدم هماهنگی راهی سریع برای شکست استارتاپ‌هاست.
ایرینا لونینا، مدیر عامل و موسس شرکت Miramom می‌گوید:
“در جریان بحران مالی سال 2008، من استارتاپی را راه‌اندازی کردم با هدف جمع‌آوری پول برای خدمات مشاوره خصوصی، معاملات و سرمایه‌گذاری. شش ماه اول را بطور شگفت‌انگیزی کار کردیم و شرکت خیلی سریع به سود رسید، اما به مرور زمان از مجادلات موجود با شرکا کلافه شدم. هر کسی اخلاق کاری متفاوتی داشت، برخی برای سریع‌تر به نتیجه رسیدن سخت کار می‌کردند و بعضی دیگر فقط وقت تلف می‌کردند. بعد متوجه شدم وقتی تمام فشار کار را به تنهایی به دوش می‌کشم، دلم نمی‌خواهد سود بدست آماده از زحماتم را با کسی تقسیم کنم که فقط تظاهر به کار کردن می‌کند. از آنجا بود که مشکلات شروع شدند و نهایتاً مسیرمان جدا شد.”
13- تغییر مسیر (10%)
تغییر مسیر یکی دیگر از بخش‌های طبیعی کار یک استارتاپ است. شما یک محصول را تولید می‌کنید، مطالبات کاربر را تست می‌کنید، متوجه می‌شوید تناسب محصول-بازار وجود ندارد و به سمت محصولات دیگری تغییر مسیر می‌دهید. در برخی موارد همین تغییر مسیر، شرکت را از سقوط نجات می‌دهد اما در دیگر موارد، این تغییر مسیر شرکت را به سمت یکی از دلایل بالا هدایت کرده و باعث شکست استارتاپ خواهد شد.
دیگر دلایل شکست استارتاپها
گزارش‌های CB Insights در واقع 20 دلیل برای شکست استارتاپ ها معرفی کرده، در این مقاله تصمیم گرفتیم تنها به موارد بالای 10% بپردازیم. اگر علاقمند به دانستن هفت دلیل دیگر هستید آنها عبارتند از:
فقدان تعصب کاری (9%)
موقعیت مکانی بد (9%)
نداشتن سرمایه گذار (8%)
چالش‌های قانونی (8%)
عدم استفاده از شبکه / مشاوران (8%)
فرسودگی شغلی (8%)
تغییر مسیر ناموفق (7%)
علیرغم تمام صحبت‌هایی که در مورد شکست شد، بد نیست در انتها نظر کارآفرین نمونه مارکوس هرجانی، بنیانگذار و مدیر اجرایی FameMoose را نیز بخوانید.
مارکوس می‌گوید:
“من در طول سال‌ها آموختم که ایده‌ی شکست نه تنها کاملا شخصی است، بلکه در واقع اصلا مفهوم شکست وجود ندارد؛ هر شکستی در کسب و کار، فرصتی برای بهبود رویکرد فرد است. مسلماً تعطیلی یک کسب و کار، نوعی «شکست» محسوب می‌شود، اما شکست واقعی زمانی رخ می‌دهد که فرد نداند چرا این اتفاق افتاده و دوباره همان اشتباه را تکرار کند. روی صحبتم با بنیان‌گذاران استارتاپ‌هاست: اجازه ندهید ترس از شکست شما را از تلاش باز دارد. در عوض، از اشتباهات‌تان درس بگیرید و از آنها بعنوان انگیزه پیشروی رو به جلو استفاده کنید.”
