به نظر شما، فرآیند تأسیس و رشد یک کسب و کار موفق چگونه است؟ چطور می‌توانید کسب و کار خود را از سطوح پایین، به یک جایگاه عالی برسانید و مخاطبان ملی و حتی جهانی را دربارۀ برند خود آگاه کنید؟ چطور می‌توانید فروش محصول را به یک فرآیند خودکار تبدیل کنید و در میان دریای انواع و اقسام برندهای دیگر، توجه مشتری را به خودتان جلب نمایید؟ این پرسش‌ها، از متداول‌ترین پرسش‌هایی هستند که به ذهن یک کارآفرین خطور می‌کنند.
آیا برنامه‌هایتان طبق قرارهای قبل پیش نمی‌رود؟! همه‌ی ما می‌دانیم که در انتهای هر تونل، روشنایی خواهد بود. اما چطور می‌توانید خود را به انتهای تونل برسانید؟ چطور می‌توانید از موقعیت و جایگاه کنونی خود حرکت کرده و خود را به دریای سود و منافع مالی برسانید؟ آیا این کار ساده است؟ نه! قطعاً نه! اما امروزه راهبردهای خارق‌العاده و بسیار کارآمدی طراحی شده‌اند که می‌توانند کسب و کار شما را به درجات و جایگاه‌های عالی برسانند.
هنری فورد (Henry Ford) می‌گوید: اگر فکر می‌کنید که کاری را نمی‌توانید انجام دهید یا اگر بر این باور هستید که از پس یک کار مشخص برمی‌آیید، در هر دو صورت حق با شماست. این بدان معناست که ذهن و باورهای قلبی، به کنش‌ها شکل می‌دهند. همین باورها می‌توانند به عنوان یک بنیان برای رشد توانایی‌هایمان عمل کنند و امکان رشد و توسعه‌ی کسب و کار را از هر مرحله‌ای فراهم نمایند. اگر از نظر روانی و ذهنی کم بیاورید، شک نکنید که بازی را باخته‌اید. کلید موفقیت، در ذهن شماست. همه چیز از ذهن آغاز می‌شود و به آن ختم می‌گردد.
بهترین راهکارهای رشد و توسعه
برنامه‌های شارک تانک (Shark Tank) و نسخۀ اروپایی آن، یعنی دراگونز دِن (Dragon’s Den)، در طی سالیان اخیر، محبوبیت بسیاری به دست آورده‌اند. این برنامه‌ها، رتبه‌های بسیار بالایی به لحاظ محبوبیت به دست آورده‌اند و شماری از شخصیت‌های آنها به سلبریتی تبدیل شده‌اند. به عنوان مثال، افرادی نظیر کوین هارینگتون، مارک کیوبان و دایموند جان، اسامی نام آشنایی هستند که به لطف همان برنامه‌ها به شهرت و محبوبیت رسیده‌اند.
اما نکتۀ مهم دربارۀ این برنامه‌های تلویزیونی چیست؟ مسلماً، افرادی که نام آنها را در بالا ذکر کردیم، کارآفرینانی بوده‌اند که هم اکنون در نقش سرمایه‌گذار ظاهر شده‌اند و تجربه و سابقۀ درخشانی در امر توسعه و رشد کسب و کار دارند. بسیاری از آنها، در گروه ثروتمندان مولتی میلیونر یا مولتی میلیاردر قرار دارند. ایشان، در امر پرورش و توسعۀ کسب و کار سابقه دارند و با راهکارهایی که در اسرع وقت، به رشد حیرت‌انگیز یک کسب و کار منجر می‌شوند، آشنا هستند؛ ولو آنکه آن کسب و کار در یک سطح و جایگاه پایین باشد.
رشد بی نظیر شرکت کیولینک وایرلس
یکی از معماران و طراحان برتر شرکت کیولینک وایرلس (QLink Wireless) موفق شده بود از فروش آنلاین محصولات و خدمات خود، بیش از 600 دلار درآمد به دست آورد؛ و در طول شش سال، آن شرکت را از سطح صفر به جایی رسانده که سالانه مبلغ 200 میلیون دلار درآمد و 1 میلیون و 700 هزار مشتری دارد. بله! اندرو لرمسایدر (Andrew Lermsider)، گنجینه‌ای از نکات ارزشمند دربارۀ طریق توسعۀ یک کسب و کار موفق به شمار می‌آید.
اندرو لرمسایدر، بیش از 17 سال سابقۀ فعالیت در امر بنیانگذاری کسب و کار و ارائه‌ی مشاوره به شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف دارد و در طول این سال‌ها، نکات و آموزه‌های بسیاری دربارۀ روشهای توسعۀ یک کسب و کار به دست آورده است. لرمسایدر می‌گوید که افزایش نرخ فروش، امری بسیار ساده و غیر پیچیده است. البته، به شرط آنکه خودتان بدانید که دقیقاً چه هدف و مقصودی در سر دارید و به دنبال چه چیزی هستید.
لرمسایدر، این روزها، با چندین شرکت فعال در حوزۀ تجارت الکترونیک، واسط معاملات املاک و مستغلات و جراحان بزرگ در جهان همکاری می‌کند. این کارآفرین، بنیان و اساس‌های لازم برای افزایش چندین برابری نرخ فروش و مسیر دستیابی به موفقیت‌های چشمگیر را به خوبی می‌شناسد. در اینجا به 10 راهبرد یا راهکار پیشنهادی این کارآفرین برای افزایش نرخ فروش را در ادامه اشاره می‌کنیم. این راهبردها، در نگاه اول، بسیار ساده و پیش پا افتاده به نظر می‌رسند اما اگر همین راهکارهای ظاهراً پیش پا افتاده را هم نشناسید، بطور کل باید با احتمال یا امکان کسب موفقیت در کسب و کار خداحافظی کنید.
1- معرفی یک آفر انکارناپذیر و وسوسه برانگیز
یکی از مهم‌ترین و قدرتمندترین ابزارهای افزایش نرخ فروش، معرفی یک آفر قیمت یا خدمات وسوسه برانگیز است. پیشنهاد وسوسه برانگیز در این میان، نقش اصلی را بر عهده دارد. البته، شما از قبل باید با مشخصه‌های جمعیت شناختی مخاطبان هدف خود نیز آشنا باشید. شما باید مشتریان خود را به خوبی بشناسید. اگر با اخلاقیات و روحیات آنان آشنا نباشید، از کجا متوجه خواهید شد که یک پیشنهاد قیمت یا خدمات می‌تواند برایشان وسوسه‌برانگیز باشد یا خیر؟ اما یک پیشنهاد غیر قابل انکار و وسوسه برانگیز چه ویژگی‌هایی دارد؟
- اطلاعات و توضیحات مربوط به آن باید بطور شفاف و دقیق معرفی شوند
- در جهت رفع یکی از مشکلات یا معضلات اعضای جمعیت هدف طراحی و معرفی شده باشد
- اعتماد و اطمینان اعضای جامعه را جلب کند
- گارانتی و ضمانت بی قید و شرط داشته باشد
- مخاطب یا مصرف‌کننده را وادار به ارائه‌ی واکنش آنی نماید
2- توجه به تجربۀ مشتری
سعی کنید که همه چیز را از دریچۀ چشم مشتری ببینید؛ و با استناد به همین رویکرد، به تحلیل وقایع و اطلاعات مختلف بپردازید. تجربۀ مشتری از برخورد با برند شما چگونه است؟ وب‌سایت شما تا چه اندازه برای مشتری مؤثر و کارآمد است و او را در طول قیف فروش به پیش می‌برد؟ آیا مشتری به راحتی می‌تواند با وب‌سایت شما کار کند و بخش‌های مختلف را مسیریابی نماید؟
اگر مشتری تجربۀ خوبی از برند شما نداشته باشد، احتمال فروش شما به میزان قابل ملاحظه‌ای کاهش پیدا می‌کند و علاوه بر آن، احتمال آنکه در فهرست نتایج موتورهای جستجو معرفی شوید، کم خواهد شد. گوگل، برای تجربۀ مشتریان برندها از آن برندها بسیار اهمیت و ارزش قائل است. بنابراین، صفحات وب‌سایت خود را با انواع و اقسام تبلیغات اشغال نکنید. علاوه بر این، مسیریابی و دسترسی به بخش‌های مختلف وب‌سایت نیز باید برای مشتری آسان باشد. در ادامه به چند نکتۀ دیگر نیز اشاره شده است:
- تمام اجزاء و عناصر غیر ضروری را از مسیر قیف فروش حذف کنید
- صفحات مختلف وب‌سایت شما باید با سرعت استاندارد و ایده‌آل بارگذاری شوند
- در طول مسیر قیف فروش، هیچ جزء یا عنصر مسدود کننده‌ای نباید وجود داشته باشد
3- تعهد به ارزش‌ها
برای معاملات خود چه مقدار ارزش قائل هستید؟ آیا می‌دانستید که اکثر مخاطبان شما، در اولین ارتباط خود با برند، خرید نمی‌کنند؟ یعنی درصد بسیار اندکی از افراد، در اولین برخورد با یک برند از آن خرید می‌نمایند. به طور معمول، از زمان آشنایی یک مشتری با یک محصول یا خدمات تا زمان خرید آن محصول، بین 90 روز تا 18 ماه طول می‌کشد. حال، وظیفۀ شما چیست؟ همیشه و در همه حال برای انجام معامله آماده باشید.
به مشتریان خود پیشنهادها یا آفرهای ارزش محور ارائه کنید. به دنبال برقراری ارتباط نزدیک با ایشان باشید. پیش از آنکه خدمتی به مشتریان خود ارائه کنید، هرگز از آنها توقع و انتظار خرید نداشته باشید. این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کنند که اعتبارتان را بالا ببرید. اگر به هر طریق توانستید به مشتری خود خدمت و امتیازی ولو اندک ارائه کنید، ایشان شما را به یاد خواهند سپرد.
در نتیجه و پیامد این اقدامات، شما باید به مجموعه‌ای از اطلاعات کاربردی دسترسی پیدا کنید که بتوان با استناد به آنها، فرمول و ساختار برای کنش‌های آتی طراحی کرد. تفاوت میان فرآیندهای اکتساب صرف اطلاعات و عملیاتی سازی اطلاعات در همین است. اگر تا به حال چنین برنامه‌ای برای خود تدوین نکرده‌اید، همین الآن دست به کار شوید.
4- با استفاده از ایمیل‌های پیگیری، ارتباط خود با مشتری را حفظ کنید
یکی از روشهای افزایش نرخ فروش و رشد چند برابری، برقراری و پس از آن، حفظ ارتباط با مشترکان برندتان است. این راهکار، بسیار ساده و پیش پا افتاده به نظر می‌رسد، اینطور نیست؟
لرمسایدر می‌گوید که این راهکار، یکی از کلیدی‌ترین‌هاست. اگر در طول زمان بتوانید یک رابطۀ عمیق و کارآمد با مشتریان خود برقرار کنید و آن را ادامه دهید، در نهایت آنها را به خرید از برند خود متقاعد و راضی خواهید کرد. اما اگر ارتباط شما به درستی و بر طبق اصول پیش نرود، باید با مخاطب خود خداحافظی و او را فراموش کنید.
پس از اولین ملاقات با مخاطب خود، ایمیل‌های پیگیری برای ایشان ارسال کنید. از زمان اولین برخورد مشتری با برند تا زمان خرید ایشان ممکن است هفته‌ها یا حتی ماه‌ها طول بکشد. در طول این زمان، هر از چندگاهی برایشان ایمیل بفرستید. و روابط خود را با ایشان تقویت و تغذیه کنید. هدف و مقصود شما نباید صرفاً فروش یک محصول یا خدمات باشد. شما باید هر اطلاعاتی را که فکر می‌کنید که برایشان مهم است، در اختیارشان قرار دهید.
با ایشان، مثل یک دوست صحبت کنید. به عنوان مثال، در ایمیل‌ها یا دیگر انواع گفتگوهای خود از واژۀ “عزیز” و نام کوچک مخاطب استفاده نمایید. در ارتباط خود با مشتری، دقیق و شفاف باشید و در عین حال، دوستانه رفتار کنید. در زمان گفتگو با مشتریان، فرض را بر آن بگیرید که ایشان را از چندین سال پیش میشناخته‌اید. این ارتباط‌ها را بی‌ارزش و خالی از سود نپندارید. برای ارتباط‌های خود با مشتریان، هدف طولانی مدت تنظیم کرده و راهبردی عمل کنید.
5- تمرکز بر تکنیک‌های جذب مشتری و بهینه‌سازی آنها
آیا تکنیک و راهبرد خاصی برای جذب مشتری و متقاعدسازی ایشان به خرید در دست دارید؟ اگر پاسخ‌تان منفی است، علت چیست؟ اگر همچنین تکنیک و راهبردی در اختیارتان نباشد، قطعاً نمی‌توانید فرآیند جذب و متقاعدسازی مشتری به خرید را بهینه‌سازی کرده و بسط و توسیع دهید. منظور از تکنیک جذب و متقاعدسازی مشتری به خرید، اتخاذ انواع مختلف اصول بازاریابی و ادغام و یکپارچه‌سازی آنها در قالب یک اصل واحد است.
اگر مطمئن باشید که در ازای سرمایه‌گذاری مبلغ 100 هزار تومان، مبلغ 200 هزار تومان به دست خواهید آورد، آیا در طول زمان، مبلغ سرمایه‌گذاری را افزایش نمی‌دهید که در نهایت، درآمد بیشتری عایدتان شود؟ از خودتان بپرسید که آیا وب‌سایت شما، برای جذب و متقاعدسازی مشتری به حفظ ارتباط با برند شما بهینه می‌باشد؟ شما می‌توانید از ابزارهایی مثل گوگل آنالتیکس (Google Analytics) برای پاسخ دادن به این پرسش استفاده کنید. علاوه بر این، نرم‌افزارهایی مثل “کلیک فانلز” (Click Funnels) نیز بسیار کارآمد خواهند بود.
اهمیت و معنای عبارت‌هایی مثل “درآمد به ازای کلیک” و “درآمد به ازای خرید” را بشناسید. اگر با استفاده از تبلیغات فیسبوک یا دیگر ابزارهای غیر رایگان موفق به جذب مشتری نمی‌شوید، به همان راهکار شمارۀ 1 بازگردید.
6- تقسیم‌بندی فهرست فعالیت‌ها و اقدامات
در کسب و کار خود، تا چه اندازه به تقسیم‌بندی امور مقید هستید؟ آیا پیام‌های خود در وب‌سایت، ایمیل و کمپین‌های تبلیغاتی را برمبنای نوع ارتباط فرستندگان با برندتان، طبقه‌بندی می‌کنید؟ هر چه در امر تقسیم‌بندی، موفق‌تر عمل کنید، پیام‌های بهینه‌تر و کارآمدتری برای مخاطبان خاص خود طراحی و ارسال خواهید کرد.
بدین ترتیب، شما یک گام دیگر در جهت افزایش نرخ فروش خواهید برداشت. صرف نظر از جایگاه کنونی برندتان، به سادگی می‌توانید مسیر رشد را با سرعت چندین برابر از پیش طی کنید. البته، هرچه اندازۀ شرکت شما بزرگتر و تنوع محصولات و خدمات پیشنهادی‌تان بیشتر باشد، این فرآیندها برایتان دشوارتر و پیچیده‌تر خواهند بود.
7- بازبازاریابی و بازنشانه‌گیری مخاطبان هدف
شما تا چه اندازه به بازبازاریابی و بازنشانه‌گیری مشتریان احتمالی‌ای که از وب‌سایت‌تان بازدید می‌کنند، مقید هستید؟ مجدداً باید به این نکته اشاره کنیم که مشتریان، در اولین برخورد با برند شما، خرید نخواهند کرد؛ بلکه به تکرار و تجدید نظر احتیاج دارند. هرچه بسامد برخورد ایشان با شما بیشتر باشد، احتمال اینکه از شما خرید کنند نیز بالاتر خواهد رفت.
لرمسایدر می‌گوید که در طول هفت الی چهار روز نخست پس از برخورد با یک مشتری، باید بارها و به شکل جدّی در جهت بازاریابی محصول و خدمات خود برای ایشان تلاش کنید.
چطور می‌توانید با استناد به بازدیدهای پیشین مشتریان از وب‌سایت خود، برای ایشان برنامۀ بازبازاریابی تهیه نمایید؟ برای این منظور می‌توانید از پیکسل فیسبوک یا پیکسل گوگل استفاده کنید. این ابزارها، بازدیدهای مخاطبان از وب‌سایت شما را ردیابی و تحلیل می‌کنند و شما می‌توانید افرادی را که اخیراً از وب‌سایت شما بازدید کرده اند، بشناسید.
8- کسب درآمد از طریق ارتباط‌های ارزش محور مادام‌العمر
اکثر کارآفرینان، اهداف کوتاه مدت در سر دارند. آنها صرفاً بر ارتباط‌های حال حاضر خود تمرکز دارند و دربارۀ روابط و تعاملات آیندۀ خود با مشتریان هیچ برنامه و ایده‌ای ندارند. اما لرمسایدر می‌گویند که بزرگترین کارآفرینان دنیا، تأثیر و کارآمدی روابط ارزش‌محور مادام‌العمر را به رسمیت می‌شناسند. پس از آنکه با این نوع روابط آشنا شدید، از راهبردهای مکمل برای کسب درآمد از آن روابط استفاده نمایید.
9- افزایش سرعت وب‌سایت
آیا می‌دانستید که اکثر مشتریان، پس از سه ثانیه انتظار برای بارگذاری صفحات وب‌سایت، به کل از بازدید وب‌سایت منصرف می‌شوند؟ به یاد داشته باشید که سرعت، یک فاکتور بسیار بسیار مهم است. به همین دلیل است که گوگل و فیسبوک، بخش اعظم تمرکز و همت خود را بر افزایش سرعت معطوف کرده‌اند.
در اکثر نقاط جهان، سرعت‌های پهنای باند موبایل محدود مورد استفاده است. در بخش‌های خاصی از جهان، که سرعت، اندکی بالاتر است، سرعت وب‌سایت و تجربۀ کاربر از برخورد با وب‌سایت شما به عنوان یک عامل اساسی و تعیین‌کننده برای افزایش نرخ فروش عمل می‌کند. هیچ کدام از مشتریان احتمالی شما، مدت طولانی برای بارگذاری صفحات وب‌سایت یا مسیریابی از میان منوها و گزینه‌های پیچیده صبر و حوصله نخواهند داشت.
برطبق آمار گوگل، اکثر وب‌سایت‌ها، پیش از آنکه صفحات‌شان بارگذاری شود، نیمی از مشتری‌ها یا مخاطبان خود را از دست می‌دهند. چرا از ابزار سرعت موبایل که جدیداً توسط گوگل معرفی شده است، استفاده نمی‌کنید؟ علاوه بر این، “پیج اینسایتس” (Page Insights) نیز می‌تواند به شما کمک کند. هر دوی این ابزارها برای تحلیل عملکرد وب‌سایت و دسترسی به راهکارها و توصیه‌های پیشنهادی کارآمد برای رفع نواقص و کاستی‌های وب‌سایت به کار گرفته می‌شوند.
10- تحلیل دقیق اطلاعات آماری
به اطلاعات آماری مربوط به وب‌سایت خود توجه ویژه داشته باشید. مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند و به کدام نقطۀ جغرافیایی تعلق دارند؟
لرمسایدر می‌گوید که هرچه میزان آشنایی شما با این اطلاعات بالاتر باشد، تصمیم‌گیری برای اتخاذ و اجرای راهکارهای رشد نیز برایتان ساده تر خواهد بود.
میانگین مدت زمان حضور مشتریان در وب‌سایت شما چقدر است و ایشان، از کدام صفحات بازدید می‌کنند؟
از این اطلاعات می‌توانید در جهت شناسایی نواقص و کاستی‌های وب‌سایت، افزایش کیفیت تجربۀ مشتریان و افزایش مقیاس رشد و پیشرفت در کسب و کار خود استفاده کنید. ابزارهایی مثل trueconversion.com یا hotjar.com نیز می‌توانند به کمک شما بیایند. این ابزارها، اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار شما قرار خواهند داد که از آنها می‌توانید در جهت پیشبرد اهداف خود و حرکت در طول مسیر موفقیت استفاده نمایید.
