جذب سرمایه برای یک استارتاپ ممکن است کمی پیچیده و سخت باشد. اصلا از کجا باید شروع کرد ؟
در اینجا به بررسی روش‌هایی برای یافتن سرمایه گذار و تامین بودجه استارتاپ شما می‌پردازیم.
می‌توان گفت استارتاپ‌ها و سرمایه گذاران مخاطره آمیز (VC) به گونه‌ای توانسته‌اند رابطه‌ای بسیار نزدیک در دنیای تکنولوژی برقرار کنند، به طوری که در حال حاضر تصور یکی بدون دیگری چندان آسان نیست. حتی غول‌های معروف تکنولوژی مثل فیسبوک یا توییتر هم اساساً استارتاپی بودند که کارشان را با چنین سرمایه گذاری‌هایی آغاز کردند. اما، یافتن سرمایه گذار و جذب سرمایه برای یک استارتاپ کار آسانی نیست. از کجا باید شروع کنید؟
قدم اول چیست؟
روی شرکت‌هایی تمرکز کنید که با ارزش‌های شما منطبق باشند
شاید به نظر برسد که هر چقدر با سرمایه گذاران بیشتری در تماس باشید، احتمال یافتن VC بالاتر خواهد بود، اما این تصور کاملا اشتباه است. نباید سعی کنید با حداکثر افراد ممکن تماس بگیرید. در عوض، سعی کنید شرکت‌های VC را پیدا کنید که بهترین گزینه برای استارتاپ و اهداف شما باشند. هرچه اهداف موسسان استارتاپ‌ها و شرکت سرمایه گذاری بیشتر باهم هماهنگ باشند، احتمال یافتن شرکت سرمایه گذاری که به نوشتن چک بودجه شما رضایت دهد، بالاتر خواهد بود.
سوالاتی که باید در فرآیند یافتن شرکت سرمایه گذاری مناسب درنظر بگیرید عبارتند از:
استارتاپ‌های دیگری که روی آن سرمایه گذاری کردند چه کار می‌کنند و چه دارند؟ آیا آن شرکت‌ها مشابه یا متفاوت از استارتاپ شما هستند؟ آیا آنها روی یکی از رقبای مستقیم شما سرمایه گذاری کرده‌اند؟
می‌خواهند کدام مرحله از تامین بودجه را انجام دهند؟ اگر علاقمند به سرمایه گذاری در مرحله اول هستند، آیا می‌توانید برای تامین بودجه مراحل بعدی روی آنها حساب کنید؟
آیا شرکت شما واقعا یک استارتاپ است یا صرفا یک کسب و کار کوچک است؟ VCها به رشد نمایی علاقمندند. اگر این چیزی نیست که شما ارائه می‌دهید، شاید بهتر باشد منابع مالی دیگری را در نظر بگیرید.
آیا چشم انداز دراز مدت استارتاپ تان با چشم انداز دراز مدت شرکت سرمایه گذاری مطابقت دارد؟ به عنوان مثال، برخی به دنبال یک خروجی سریع هستند، در حالی که سایر سرمایه گذاران علاقمند به ایجاد ارزش کاری در طول زمان هستند. نگاهی به خروجی‌های قبلی آنها بیاندازید تا به طور بالقوه ایده ذهنی مناسبی از آنچه قرار است با آن مواجه شوید داشته باشید.
یک رابطه مطمئن ایجاد کنید
اولین گام برای جذب سرمایه برای یک استارتاپ ، ارائه یک پیشنهاد هوشمندانه به شرکت سرمایه گذاری است که مایل به ملاقات با آنها هستید. VC ها بیشتر به روابط صادقانه و قابل اعتماد متکی هستند تا صرفا معاملات آزمایشی. اگرچه بعضی از VCها از طریق یک منبع ناشناس اطلاعات می‌گیرند، اما بهتر است شما از طریق یک مرجع قابل اعتماد خودتان را معرفی کنید.
مقدمه برقراری ارتباط درست با یک شرکت سرمایه گذاری با معرفی خودتان به یکی از افراد داخل شرکت ایجاد می‌شود. عموما این فرآیند با معرفی به یک فرد واسطه شروع می‌شود و سپس می‌توانید برای مشارکت کامل به روش آنها پیش بروید.
تکالیف‌تان را انجام دهید
اگر نتوانید روابط خاصی پیدا کنید چه می شود؟ بهترین جایگزین می‌تواند ارائه گرم‌ترین معرفی ممکن از خودتان و فعالیتتان باشد. شما به دنبال ایجاد رابطه‌ای موثر با یک شرکت سرمایه گذار هستید، پس باید بتوانید بخوبی نشان دهید که تکالیف‌تان را انجام دادهاید و قصدتان صرفا ارسال یک فرم خشک و خالی نیست. به دنبال هرنوع اطلاعاتی در مورد سوابق سرمایه گذاری آنها باشید زیرا هرچیزی ممکن است به شناخت شما از سرمایه گذار و آنچه برایش اهمیت دارد کمک کند و برای رسیدن به هدفتان سودمند باشد.
فقط کافیست کمی صمیمیت و هویت شخصی‌تان را به جلسه خشک و رسمی معرفی اضافه کنید. نشان دادن اینکه شما کاملا به تکالیف‌تان واقفید باعث می‌شود مطمئن شوید که به یاد آنها می‌مانید و شما را به فولدر “حذف شده” اضافه نمی‌کنند. خوشبختانه اکثر شرکت‌های سرمایه گذاری یک فرایند مستند برای روال کاری خود دارند که تمام بنیانگذاران استارتاپ‌ها باید آن را دنبال کنند.
خود را حرفه‌ای و موثر معرفی کنید
اولین چیزی که بنیانگذار استارتاپ باید برای تاثیر بیشتر بر سرمایه گذاران ارسال کند، یک معرفی‌نامه موثر و حرفه‌ای از طریق ایمیل است. این معرفی، درواقع توضیحی مختصر و دقیق درباره مسائلیست که استارتاپ شما به آن می‌پردازد، چگونگی حل آن مسائل و اینکه چه مقدار از بازار با این مشکل سرو کار دارد و این راه حل می‌تواند برایشان کاربرد داشته باشد. باید از این فرصت برای نشان دادن خود به بهترین نحو استفاده کنید.
ارسال یک معرفی نامه موثر و دقیق همراه با یک فایل PDF 20 مگابایتی می‌تواند روش خوبی باشد برای اینکه مطمئن شوید از فیلترهای اسپم ایمیل شرکت سرمایه گذار عبور می‌کنید و حتماً پیامتان به دستشان خواهد رسید. می توانید لینکی در پروفایل اصلی و تاثیرگذارتان بگذارید، که از ایمیل معرفی نامه به یک پروفایل آنلاین کامل متصل شود که کمی درباره قرارداد توضیح دهد و طوری ارائه شود که سرمایه گذار را مشتاق به درخواست اطلاعات بیشتر کند.
خلاصه فعالیت‌های اجرایی خود را بنویسید
ممکن است برخی سرمایه گذاران درخواست ارائه خلاصه ای از فعالیت های اجرایی شما را بدهند، البته این کار طی چند سال گذشته مقبولیت خود را از دست داده، چون اکثر آنها یک معرفی نامه مختصر و مفید را ترجیح می‌دهند. اما درهرصورت آماده کردن چنین موردی ضرر ندارد.
خلاصه فعالیت‌های اجرایی یک متن دو تا سه صفحه‌ای از طرح کسب و کار شماست که شامل مواردی مانند مشکلات، راه حل‌ها، تخمین بازار، رقبا، تیم مدیریتی و حساب‌های مالی استارتاپ شما می‌شود. عموما در نگارش آن از بیان روایی استفاده می‌شود و باید یک یا دو پاراگراف به هر بخش اختصاص داده شود. انتظار می‌رود سرمایه گذار مستقیما به قسمتی که بیشتر موردنظر آنهاست برود، چند پاراگراف را بخواند، و شاید پس از آن نگاه عمیق‌تری به کل متن بیاندازد. آنها در جلسه حضوری سؤالات خود را برای توضیحات بیشتر خواهند پرسید، پس زمان زیادی را صرف خواندن اسناد نمی‌كنند.
طرح کسب و کار خود را آماده کنید
شرکت‌های سرمایه گذاری مخاطره آمیز در واقع طرح کسب و کار را نمی‌خوانند، اما مطمئنا از اینکه بدانند بنیانگذاران استارتاپ‌ها یک طرح کسب و کار دارند خوشحال خواهند شد. داشتن طرح کسب و کار در حقیقت به معنای وجود یک برنامه ریزی مشخص برای ایجاد و توسعه کسب و کار است.
احتمال اینکه از شما بخواهند یک طرح کسب و کار کامل به شرکت سرمایه گذاری ارسال کنید بسیار کم است، اما احتمال دارد از شما سوالات پیچیده‌ای در رابطه با طرح کسب و کار پرسیده شود، بنابراین درنظر داشتن یک طرح کسب و کار کلی می‌تواند روشی عالی برای آمادگی شما پیش از جلسه باشد.
اسناد و مدارک مالی داشته باشید
از میان تمام اسنادی که انتظار می‌رود در اختیار داشته باشید، مهم‌ترین آنها اسناد و مدارک مالی است. اکثر شرکت‌های سرمایه گذاری انتظار دریافت یک گزارش کامل و منطقی چهار ساله از درآمد و هزینه‌های کسب و کارتان را دارند. آنها می‌خواهند بدانند که چقدر طول می‌کشد تا کسب و کارتان بتواند به سود موردنظر برسد. مطمئنا آنها می‌خواهند بدانند که پولشان را صرف چه چیزی خواهند کرد. و البته، آنها می‌خواهند بدانند چگونه می‌خواهید سرمایه‌شان را به آنها بازگردانید.
در نتیجه شما باید آمادگی ارائه شرح درآمد، استفاده از درآمد و تحلیل سود رسانی را داشته باشید.
خلاصه‌ای از ارائه خود آماده کنید
خلاصه مطالب ارائه اساساً خلاصه طرح کسب و کار یا خلاصه اجرایی است که در 10 تا 20 اسلاید یک فایل پاورپوینت به نمایش در می‌آید.
سرمایه گذاران، این نوع ارائه را دوست دارند چون شما را وادار به مختصرسازی می‌کند، یعنی به جای لیست بلند بالایی از نکات و موارد غیرضروری، از تصاویر برای نمایش ساده و مختصر نکات اصلی استفاده می‌کنید. طی فرآیند معرفی، این خلاصه ارائه، دوست مورد اعتماد شماست. شما از آن به عنوان یک گزینه تضمینی برای جذب شرکت‌ها در جلسات استفاده می‌کنید، نقطه تمرکز جلسات شما خواهد بود و دقیقا همان چیزیست که سرمایه گذاران بعد از جلسات پیگیری خواهند کرد.
برای جلسه ارائه تمام توان خود را به کار گیرید
پس از اینکه سرمایه گذار تمام اسناد و اطلاعات را بررسی کرد و مصمم به ملاقات با شما شد، گام بعدی زمان بندی مناسب برای جلسه ارائه است.
در بعضی موارد و به خصوص در مراحل اولیه سرمایه گذاری، هدف جلسه بیشتر آنست که سرمایه گذار می‌خواهد بداند از شخص شما خوشش می‌آید یا نه و شاید ایده طرح چندان مد نظر نباشد. پس برای برقراری ارتباط مناسب زمان کافی بگذارید. اغلب سرمایه گذاران ترجیح می‌دهند کارآفرینی را انتخاب کنند که از خود او خوششان می‌آید ولو اینکه ایده‌ای صرفا مشابه آنچه مورد نظر آنهاست را دنبال نکند، تا کارآفرینی با ایده دقیقا مورد نظر آنها اما از نظر شخصیتی غیرقابل اعتماد.
در طول جلسه ارائه، شما با آنها وارد مذاکره شده و به سوالاتشان پاسخ می‌دهید. هدف شما اتمام خلاصه ارائه در طول 60 دقیقه یا کمتر نیست. هدف باید پیدا کردن آن جنبه‌ای از کسب و کار باشد که در حقیقت برای سرمایه گذار اهمیت دارد، پس تمام تمرکزتان را صرف این نکته کنید. اگر سرمایه گذار می‌خواهد 60 دقیقه در مورد اولین اسلاید صحبت کند، بهتر است شما هم عجله نکنید.
برای شما نشان دادن اسلاید اول یا اسلاید بیستم فرقی ندارد. فقط کافیست بر روی مکالمه‌تان تمرکز کنید.
پیگیر باشید
نکته آخر در جذب سرمایه برای یک استارتاپ ، آنقدر نقش مهم و گسترده‌ای دارد که ما آن را “ارزیابی بایسته” می‌نامیم.
وقتی مطمئن شدید که شرکت سرمایه گذار علاقه زیادی به بستن قرارداد نشان داده، مرحله بعدی برای شما ارزیابی بایسته خواهد بود. در طول این مرحله، آنها تمام جزئیات استارتاپ شما را مو به مو بررسی خواهند کرد، از امور مالی گرفته تا جزئیات نحوه عملکرد مدل کسب و کارتان.
در این نقطه است که تمام تحقیقات و بررسی هایی که انجام دادهاید مورد آزمایش قرار می‌گیرد. آنها احتمالا از شما می‌خواهند ثابت کنید که چطور خودتان را به اندازه بازار مورد نظر می‌رسانید. همچنین ممکن است از شما بخواهند اجازه بدهید اولین مشتریان‌تان با شرکت سرمایه گذاری صحبت کنند. در نهایت هدف شرکت سرمایه گذار این است که اطمینان حاصل کند که تمام حرف‌ها و تحلیل‌هایتان کاملا صحیح است.
همانطور که در مراحل جذب سرمایه برای یک استارتاپ مشاهده کردید، موانع بسیاری بر سر راهتان وجود دارد. قرار است با جزئیات بسیاری سروکله بزنید و “نه”های زیادی بشنوید. در هر حال جذب سرمایه گذار عموما یکی از سخت‌ترین و ناامید کننده‌ترین بخش‌های فرآیند راه اندازی یک استارتاپ است، که البته به طور بالقوه یکی از باارزش‌ترین مراحل محسوب می‌شود. چون در نهایت با پافشاری و پشتکار به هدف نهایی‌تان خواهید رسید و دریافت چک نهایی می‌تواند قدم بزرگی باشد تا شرکت شما از یک استارتاپ ساده به یک شرکت بین‌المللی تبدیل شود.
