چطور 20 مشتری اول استارتاپ خود را جذب کنیم؟
استارتاپ‌ها نیاز به جذب مشتری و کسب درآمد در سریع‌ترین زمان ممکن را دارند. آن روزها گذشت که ابتدا به سرمایه گذاری بزرگ پیش رویتان فکر می‌کردید و بعد به فکر تمرکز بر روی درآمد و مشتریان می‌افتادید.
طبق داده‌های بدست آمده از گزارشات شرکت سرمایه‌گذاری کارآفرینی Wing و بر اساس یافته‌های TechCrunch، 82% از شرکت‌هایی که در سال 2018 اولین در آمد خود را بدست آوردند، در سال 2010 تنها تا 15% افزایش درآمد داشته‌اند.
اکنون همه چیز تغییر کرده است. بنیانگذاران دیگر نمی‌توانند صرفاً با ایده عالی و “کاربر مناسب” بدنبال جلب رضایت سرمایه گذاران باشند. افرادی که بدنبال سرمایه گذاری هستند، خواهان آن هستند که بلافاصه به نتایج واقعی دست پیدا کنند، پس یعنی دوره بدست آوردن بودجه یا همان جذب سرمایه، بدون اثبات موفقیت آمیز اهدافتان به سر آمده است. وقتی رکود اقتصادی ترسناک بعدی در نهایت به پایان برسد، جذب سرمایه حتی سخت‌تر هم خواهد شد.
برای شرکتی که در مراحل اولیه کاری خود قرار دارد، هیچ راهی بهتر از یافتن کسی که توانایی هزینه کردن برای راه‌حل‌ها را داشته باشد، نخواهد بود. اما بدین منظور باید بدانید چطور اولین راه حل را خودتان پیدا کنید، چون احتمالاً سرمایه و زمان زیادی برای انجام آن نخواهید داشت. اگر بتوانید حتی 20 نفر را برای خرید محصول یا خدمات خود جلب کنید، می‌توان گفت دیگر توانستید راهتان را از بقیه جدا کنید.
کسب سود اولیه با بودجه محدود
معمولاً شرکت‌های جوان پول زیادی برای جلب مشتری ندارند و بسیاری از استارتاپ‌ها کارشان را بدون هیچ بودجه اولیه‌ای شروع می‌کنند. با وجود بودجه محدود، شما توانایی بکارگیری یک آژانس یا دپارتمان بازاریابی را نخواهید داشت، پس برای بدست آوردن اولین مشتریان‌تان باید خودتان دست به کار شوید.
اگر محدودیت زمانی نداشتید، کارتان آسان‌تر می‌شد، اما نه بودجه لازم را در اختیار دارید و نه زمان کافی دارید. بودجه محدود به شما مهلت نمی‌دهد، پس اگر نتوانید امکان بقای کسب و کارتان را تا قبل از جذب سرمایه اصلی ثابت کنید، احتمال پیشرفت‌تان بسیار کم خواهد شد.
علاوه بر این باید توجه داشته باشید که تاکتیک‌هایی که برای شرکت‌های بزرگ کارساز است، برای مراحل ابتدایی کار یک استارتاپ چندان کاربردی نخواهند داشت. قرار نیست شما یک “محصول ایده‌آل” داشته باشید و قطعا محصول نمی‌تواند به خودی خود به فروش برسد، همچنین نمی‌توانید یک برنامه بازاریابی جامع ایجاد کنید که شبیه استراتژی بازاریابی Fortune 500 در کلاس MBA شما باشد.
راه اندازی استارتاپ نیازمند اقدامات بازاریابی سریع، کم هزینه و تلاش بی وقفه است تا بتواند کاربران را جذب یک محصول نه چندان ایده آل کند.
خوشبختانه همان محدودیت‌هایی که گزینه‌های پیش رویتان را محدود می‌کنند، می‌توانند دستورالعملی برای موفقیت شما باشند. اگر دقیقا بدانید که چقدر پول دارید و درآمدتان دقیقاً از کجا باید بدست بیاید، آن وقت است که می‌توانید راهکار فروش خود را برای رسیدن به هدفتان بهینه‌سازی کنید.
فرض کنیم هدف شما بدست آوردن درآمد 10 میلیون تومان ماهانه باشد، بنابراین می‌توانید با همین برنامه اولیه سرمایه گذار بیابید. شما در حساب بانکی‌تان 60 میلیون تومان دارید و هزینه‌های ماهانه‌تان 10 میلیون تومان است. در چنین شرایطی، برای حفظ بقای کسب و کارتان باید تا 6 شش ماه حداقل درآمد ثابت 10 میلیون تومان ماهیانه را داشته باشید. می‌توانید اهداف ماهانه مشخص کنید و روش‌های مختلف را برای دستیابی به آن اهداف ماهیانه آزمایش کنید، سپس اجرای راهکارهای موفق‌تر را دو برابر کنید (حتی اگر مقیاس نباشند).
در مراحل اولیه ممکن است حتی ندانید که مشتری ایده آل شما چه کسی است یا اینکه چگونه چنین شخصی را جذب بازارتان کنید. در نتیجه اجرای روش‌های آزمایشی سریع در مقیاس کوچک نه تنها هیچ اشکالی ندارد، بلکه باعث می‌شود ایرادات کار را بشناسید. البته به شرط اینکه از هر یک از آنها برای بهبود عملکردتان درس بگیرید.
چگونه اولین مشتریان بالقوه خود را به دست آورید
همه ایده‌های در ذهنتان در مورد کمپین‌های بازاریابی بزرگ، اقدامات SEO و تبلیغات گسترده را فراموش کنید. حقیقت آن است که این روش‌ها همانند قمار کردن با پول محدود می‌تواند خطرناک باشد. در عوض، برای جلب اولین مشتریان خود، از یک رویکرد افزایشی با آزمون و خطای سریع استفاده کنید.
پس از اینکه به 10 تاکتیک نهایی‌تان دست پیدا کردید، در کارت‌های مجزا پس از هر آزمون و خطا، شانس موفقیت هر روش را ارزیابی کنید و تعیین کنید برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنید. این کارت‌ها باعث می‌شوند فرآیند فروش را به عنوان یک آزمایش علمی درنظر بگیرید، با پیروی از این مراحل، تنظیم پارامترهای موفقیت یا شکست و تعریف معیارها شما را به سمت اهدافتان پیش می‌برند.
راهکارهای زیر را حتی با بودجه محدود هم می‌توانید به کار بگیرید:
-
در نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌های تجاری حاضر شوید
استراتژی‌های جذب مشتری در مرحله ابتدایی به ندرت مقیاس‌بندی می‌شوند، بنابراین نگران آن نباشید. در کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های تجاری در صنعت خود شرکت کنید تا ارتباطات کاری بیشتری برقرار کنید.
Etsy یک نمونه عالی از شرکتی است که از این استراتژی استفاده کرد. بنیانگذاران Etsy، با سفر به نمایشگاه‌های هنری و متقاعد کردن فروشندگان به باز کردن فروشگاه در سایت، اهداف شرکت را عملی کردند حتی می‌توانید کاری که Salesforce کرد را انجام دهید و معترضان را برای شرکت در کنفرانس بزرگ رقیب خود استخدام کنید.
-
از برقراری تماس با مشتریان نترسید
حتی شرکت‌های معروف مورد علاقه شما هم کارشان را با همین روش ساده آغاز کردند. اوبر کارش را با یک کمپانی کرایه لیموزین تلفنی شروع کرد. شما هم می‌توانید از ارتباطات لینکدین و یا سایر شبکه‌های اجتماعی‌تان برای معرفی بیشتر خود استفاده کنید.
با یک جعبه دونات به دفاتر مشتریان بالقوه خود بروید. چرا که نه. یک شرکت مراقبت بهداشتی با استفاده از همین روش بسیار موفق عمل کرد.
یک نکته برای برقراری تماس اولیه: سعی نکنید در اولین تماس به مخاطب نزدیک شوید. در اولین تماس آنها را به یک رویداد خاص یا شام دعوت کنید. این کار موانع را در برقراری ارتباط کمتر کرده و احتمال موفقیت‌تان را در مراحل اولیه بیشتر خواهد کرد.
-
برای شروع از مزایای تبلیغات اینترنتی استفاده کنید
تبلیغات پولی اینترنتی در مراحل اولیه گزینه مناسبی است، چون می‌توانید همه چیز را تقریبا بلافاصله آزمایش کنید. اگر در ابتدای کار کسب و کارتان هیچ واحد اقتصادی نداشته باشید هم مشکلی نیست، چون در این مرحله صرفاً هدفتان کسب درآمد و اعتبارسنجی فرضیه‌ها در مدل کسب و کارتان است، در حال حاضر هدف سوددهی نیست. برای شروع از تبلیغات فیسبوک، اینستاگرام و لینکدین استفاده کنید.
به عنوان مثال، ایلیا پوزین، به تازگی یک پخش ویدئویی از Pluto TV به Viacom را با مبلغی معادل 340 میلیون دلار فروخت. او از تبلیغات پولی ارزان در گوگل و فیسبوک برای دریافت اولین کاربران خود استفاده کرد، این کار هم بلافاصله اطلاعات را نشان می‌دهد و هم پول کمی برای اعتبارسنجی لازم دارد.
با قدم‌های کوچک آغاز کنید. نیازی به استخدام یک آژانس تبلیغاتی و یا تبلیغ در رسانه‌ای بزرگ ندارید. فقط کافیست هدفمند باشید، با یک بودجه کم هم از پس چنین کاری بر می‌آیید.
-
پلتفرم‌های پیگی بک (Piggyback)
از ترفند Airbnb استفاده کنید و اولین مشتری‌تان را از پلتفرم دیگری دریافت کنید که کاربران در آن بطور فعال حضور دارند. آنها از پایگاه کاربران Craigslist (وبگاهی برای طبقه بندی تبلیغات خرید) برای شروع استفاده کردند. Zapier همین کار را با تالار گفتگوی آنلاین انجام داد، و در آنجا لینک‌هایی برای دریافت آدرس‌های ایمیل ارسال کرد.
این مثال‌ها را دنبال کنید و در نظر بگیرید که مشتریان شما بیشتر در کدام قسمت آنلاین هستند. پلتفرم‌هایی که کاربران خودشان را دارند می‌توانند نقطه خوبی برای پیدا کردن مشتریان مرتبط شما باشند. روش‌های زیر نیز در انتخاب و جذب مشتری موثر هستند:
- فروش محصول شما یک سوال چند گزینه‌ای نیست. شما می‌توانید دو کار را در یک زمان انجام دهید. تاکتیک‌های احتمالی مورد علاقه‌تان را انتخاب کنید و سپس هدف را طوری انتخاب کنید که صرفاً به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتواند از نظر آماری نتایج قابل توجهی ایجاد کند و به پیشرفت شما کمک کند.
- راهکارهای مختلف را آزمایش کنید و بازدهی سرمایه هر کانال را بسنجید. این مرحله را سریع‌تر انجام دهید تا هزینه‌ها محدود شده و در عین حال تئوری‌های خود را هم ارزیابی کرده باشید.
- زمانیکه یکی از تاکتیک‌های شما نتایج مثبتی بدست آورد، دو برابر روی آن تمرکز کنید. همین فرایند را برای دیگر تاکتیک‌های موفق تکرار کنید. این کار به شما بازخوردی از مشتریان واقعی‌تان ارائه می‌دهد که می‌توانید از آن برای بهبود مدل کسب و کار و محصول‌تان استفاده کنید. با این حال، در حال حاضر، فقط بر جلب مشتریان جدید تمرکز کنید.
اگر این چهار مرحله را دنبال کنید، حداقل 20 مشتری جدید بدست می‌آورید. نگران آینده خود یا اینکه اصلاً می‌توانید این موفقیت اولیه را حفظ کنید یا نه، نباشید. اولین مشتریان را به درستی انتخاب و جذب کنید، با آنها بخوبی رفتار کنید و از این موفقیت برای تأمین مالی مرحله بعدی رشد استفاده کنید.
یکی از مزایای حضور در دفتر کار اشتراکی که آنر ا با نام فضای کار اشتراکی نیز می‌شناسیم، غیر از قرار گرفتن در محیطی پویا فراهم شدن بستری برای آشنایی با سرمایه‌گذاران و استفاده از تجربیات سایر تیم‌ها است.
ما در کارمانا تلاش می‌کنیم در کنار شما تجربه کنیم و تجربیات‌مان را در اختیارتان قرار دهیم تا با هم رشد کنیم، اینجا بستری مناسب برای کسب و کار شماست.
