مدل کسب و کار جزو تصمیمات مهمی است که باید برای تمرکز بر آن وقت بگذارید. تصمیماتی که در این مرحله اتخاذ می‌کنید اثر قابل توجهی در سودآوری شما خواهد داشت و اینها بر اساس دو متغیر کلیدی کارآفرینی سنجیده می‌شوند: ارزش مادام‌العمر مشتری جذب شده و هزینه جذب مشتری. در این مرحله بر فرایند قیمت‌گذاری تمرکز نکنید زیرا اثر انتخاب مدل کسب و کارتان در سودآوری بسیار بیشتر از تصمیمات قیمت‌گذاری شماست.
پس از آنکه مدل کسب و کار را طراحی کردید، می‌توانید آن را به مدل دیگری تغییر دهید اما عموما این کار چندان ساده‌ای نیست. بنابراین مدل کسب و کاری انتخاب کنید که بتواند شما را از سایر رقبا متمایز کند و باعث شود نسبت به آنها مزیت پیدا کنید، زیرا رقبایتان به سادگی نمی‌توانند مدل کسب و کار خود را تغییر دهند و آن را شبیه مدل کسب و کار شما کنند.
تفکر در خصوص برخی از انواع رایج مدلهای کسب و کار به شما در درک مناسبترین مدل کسب و کار کمک خواهد کرد. به احتمال زیاد، مدل کسب و کار ترکیبی را انتخاب می‌کنید که شامل عناصری از دسته‌های گوناگون مدل کسب و کار باشد. بررسی مدلهای کسب و کار صنایع دیگر( به غیر از صنعت خودتان) نیز ایده خوبی است. این قبیل نوآوریهای جانبی در اغلب موارد منتج به مدلهای کسب و کار نوآورانه و کارآمد میشود.
انواع مدل کسب و کار
فهرست زیر به گونه‌ای طراحی شده که تعدادی از گزینه‌های متعدد موجود را به شما ارائه می‌کند. اما باید هنگام طراحی مدل کسب و کارتان فراتر از این فهرست فکر کنید.
-
یکبار پیش‌پرداخت به علاوه پرداخت هزینه نگهداری
این مدل رایج‌ترین مدل کسب و کار است که در آن مشتری، پیش‌پرداختی برای بدست آوردن محصول می‌پردازد و با پرداخت مبلغ اندکی، از امکان نگهداری یا بروزرسانی‌های مستمر محصول بهره‌مند میشود. پیش‌پرداخت برای محصول از محل منابع سرمایه‌ای مشتری پرداخت میشود. (بخصوص، در صورتیکه این هزینهها هنگفت باشد) و هزینه کردن از محل منابع سرمایه‌ای نیازمند فرآیند طولانی تایید رسمی است. هزینه مربوط به نگهداری مستمر میتواند از محل هزینه‌های عملیاتی مشتری پرداخت شود. برای کسب و کارتان، تزریق پیشاپیش جریانهای نقدی بسیار مفید خواهد بود زیرا به شما کمک می‌کند که هزینه سرمایه‌ای بالای خود را جبران کنید، اما با این تصمیم به احتمال زیاد توانایی‌تان را در کسب جریان درآمدی مستمر به حداقل خواهید رساند.
-
قیمت‌گذاری مازاد بر هزینه
در این سناریو، مشتری درصد مشخصی از هزینه علاوه بر هزینه تولید محصول را می‌پردازد. این سناریو در قراردادهای دولتی و نیز وضعیتهایی رایج است که شما و مشتریانتان می‌خواهید ریسک تولید محصول را بین خود تقسیم کنید. چالش موجود در این مدل این است که نیازمند توافق بر سر مفروضات حسابداری، اعتماد به صحت اعداد و تداوم صحت آنها در آینده است. زمانی هم که محصولتان کامل نشده و مرحله به مرحله به جلو می‌روید، این مدل میتواند جذاب باشد، در این مورد باید عرضه محصولتان تکمیل شود و بعد از آن می‌توانید مدل کسب و کار دیگری اتخاذ کنید.
-
نرخ‌های ساعتی
گرایش این مدل نیز به پاداش دادن به فعالیتهاست تا به میزان پیشرفت. این مورد نیز میتواند انگیزه نادرستی باشد. اما زمانی که پروژه به درستی تعریف نشده باشد یا بیش از حد پویا باشد، می‌توان این مدل را به عنوان مدلی مناسب تعریف کرد. این مدل که جزو مدلهای رایج برای شرکتهای خدماتی است، مشابه سناریوی شماره 2 است، با این تفاوت که در اینجا نرخ‌ها براساس تقاضای بازار تعیین میشود و نه براساس هزینه‌های تولید محصول.
-
اشتراک یا مدل لیزینگ
این مدل بر اساس پرداخت مشخص ماهیانه یا پرداخت در بازه‌های زمانی از پیش تعیین شده صورت می‌گیرد. این مدل روش خوبی برای دستیابی به جریان درآمدی مستمر محسوب میشود.
-
اعطای مجوز
اعطای مجوز استفاده از مالکیت معنوی به مشتریان و دریافت حق امتیاز میتواند باعث دستیابی به سود ناخالص بالایی شود (سودناخالص تفاوت بین درآمد نهایی و هزینه‌های نهایی است). بعلاوه اگر مجوز تولیدتان محصولتان را اعطا کنید، دیگر مجبور نیستید که در تولید و توان توزیع برای کل محصولاتتان سرمایه‌گذاری کلانی کنید. اعطای مجوز معمولا هنگامی جواب می‌دهد که مالکیت معنویتان بسیار قدرتمند باشد. اعطای مجوز میتواند در حوزه‌هایی مانند فناوری زیستی گزینه جذابی باشد زیرا در این قبیل حوزه‌ها بازسازی زیرساخت موردنیاز برای تولید کل محصولات به شدت پرهزینه است.
-
محصولات مصرفی
در این سناریو، مزیتی که مشتری بدست می‌آورد پیش‌پرداخت کمتر و پرداخت هزینه‌های مستمر بر مبنای میزان استفاده است که مشتری معمولا میتواند بر گزینه دوم کنترل داشته باشد. ممکن است مشتری به آسانی نتواند پیش‌پرداخت هنگفتی داشته باشد اما توانایی پرداخت هزینهها پس از استفاده از محصول را داشته باشد. هنگامی که استفاده از محصول آغاز شد، مشتریان میتوانند خرید برخی از محصولات مصرفی مورد استفاده محصول را توجیه کنند. میزان محصولات مازاد بر محصول اصلی که باید خریداری شود با میزان استفاده ارتباط مستقیمی دارد. این روش عملا روش بسیار خوبی برای کاهش چالشهای موجود در زمینه جذب مشتریان جدید و کاهش هزینه‌های فروش محسوب میشود و در نهایت در بلندمدت درآمد شما را از این قبیل مشتریان افزایش می‌دهد. اچ پی یکی از مثالهای این حوزه است. بیشتر سودی که این شرکت از چاپگرها به دست می‌آورد مربوط به فروش کارتریج‌های چاپگرهای جوهرافشان است.
-
تشویق برای خرید محصولات بیشتر با حاشیه سود بالا
مشابه مدل کسب و کار محصولات مصرفی، محصول اصلی با سود بسیار اندک فروخته میشود، اما سود کلی از طریق فروش محصولات اضافی افزایش می‌یابد. این مدل کسب و کار اغلب در وب‌سایتها یا فروشگاههای لوازم الکترونیکی مصرفی و در فروش خودروهای نو استفاده میشود. در خرده فروشی لوازم الکترونیکی مصرفی، بسیاری از اوقات کالایی مانند دوربین عکاسی ممکن است اندکی بالاتر هزینه صرف شده برای تولید آن فروخته شود تا مشتری جذب شود اما سپس مشتریان وسایل همراه آن را هم خریداری می‌کنند که این وسایل همراه سود بیشتری دارند.
-
تبلیغات
مانند روزهای اوج روزنامه‌ها و مجلات در گذشته و روزهای اوج وب‌سایتها در این روزها، توانایی جذب و حفظ جمعیت مطلوبی از افراد میتواند از طریق اشخاص ثالثی که خواستار مشتریان جذب شده شما هستند منتج به ایجاد درآمد شود. این کار اگر در مقیاس درست و به خوبی انجام شود، میتواند مدل بسیار سودآوری باشد که در مورد گوگل و بسیاری از شرکتهای دیگر شاهد آن بوده‌ایم. اما بسیاری از شرکتهای نوپا به این علت که تلاش کرده‌اند فقط بر تبلیغات متکی باشند دچار شکستهای سنگینی شده‌اند. برای کسب و کارهایی مانند لینکداین، تبلیغات بخشی از مجموعه گسترده جریانهای درآمدی است.
-
فروش چندباره داه‌های جمع‌آوری شده یا امکان دسترسی موقت به آنها
این مدل تا حدودی شبیه مدل تبلیغات است. برای فروش چندباره داده‌های کاربران، نیاز است که ابتدا کاربران نهایی با محصولی رایگان جذب شوند و سپس از اشخاص ثالثی که برای دسترسی به اطلاعات جمعیت‌شناختی و سایر اطلاعات مربوط به کاربران شما پول می‌دهند درآمدزایی شود. همین مورد یکی از منابع اصلی درآمدزایی لینکداین است بدین ترتیب که بسته ویژه‌ای را به استخدام‌کنندگان می‌فروشد تا آنها از طریق آن بتوانند به مجموعه گسترده‌تری از داده‌های کاربران لینکداین دسترسی داشته باشند.
-
هزینه تراکنش
خرده‌فروشان آنلاین اغلب برای ارجاع تراکنش‌هایی که منتهی به فروش می‌شوند کارمزد دریافت و پرداخت می‌کنند. یکی از مثالهای روشن در این زمینه ebay است که از تمامی حراجیهای موفق کارمزد می‌گیرد و این کارمزد را فروشندگان می‌پردازند.
-
مدل مبتنی بر میزان استفاده
از این مدل (مشابه محاسبه بهای آب و برق مصرفی) در انواع و اقسام صنایع استفاده میشود. هزینه استفاده از محصولات پردازش ابری مانند سرویس ابری آمازون که میزبان وب سایتهاست، براساس میزان استفاده است. بدین ترتیب مشتریان میتوانند کنترل بیشتری بر هزینه‌های خود داشته باشند.
-
طرح تلفن همراه
این طرح شامل پرداخت مبلغ پایه پیش‌بینی‌پذیر و تکرارشونده است که به ازای مقدار استفاده محاسبه میشود و در صورتیکه استفاده مشتری بیش از مقدار مجاز باشد، باید مبلغ بیشتری را بپردازد که نرخ سود آن بیشتر است. مبلغ پایه به ازای میزان استفاده عموما بسیار کمتر از هزینه استفاده اضافه است. می‌توان پیش بینی کرد که بخش اعظم دریافتی شما از ناحیه هزینه پایه خواهد بود زیرا مشتریان می‌دانند از چه مواردی میتوانند استفاده کنند اما در عین حال این امکان نیز به آنها داده شده است که در صورت نیاز، بیش از میزان تعیین شده استفاده کنند.
-
تراکنشهای خرد
مدل تراکنشهای خرد مدل کسب و کار جدید موفقی است که با بازیهای رایانه‌ای آنلاین مرسوم شد و اکنون برای ذخیره‌سازی روزنامه‌ها در فضای آنلاین استفاده میشود. در این مدل از مشتری خواسته می‌شد کارت اعتباری خود را ارائه کند و سپس آنها تراکنشهای با مبلغ بسیار کم را برای عرضه کالاهای دیجیتال انجام می‌دهند. مزیت این مدل این است که این کالاهای دیجیتال هیچ گونه هزینه نهایی برای کسب و کار شما ندارد زیرا آنها الکترون هستند.
-
صرفهجوییهای مشترک
این مدل کسب و کار اغلب شامل نوعی طوفان فکری است، اما به رغم برتری مفهومی بسیار بالای آن، به دلیل پیچیدگیهای پیاده‌سازی، به ندرت از آن استفاده میشود. در این سناریو، مشتری فقط یکبار پس از تحقق مزایا یا صرفهجوییهای محصول مبلغی را پرداخت می‌کند. یکی از حوزه‌هایی که این مدل با موفقیت در آن پیاده‌سازی شده ، حوزه شرکتهای خدمات‌رسانی در زمینه بازدهی انرژی است مانند شرکت امرسکو.
-
فرانشیز
اگر کارآفرین ایده خوبی داشته باشد و قادر به پیاده‌سازی آن ایده نیز باشد ولی تمایل، مهارت یا پول راه‌اندازی آن را نداشته باشد، میتواند از مدل فرانشیز استفاده کند و درصدی از فروش را دریافت کند و یا در ازای عرضه دانش و برند خود (که برای توسعه آن زحمت کشیده) همان ابتدای کار مبلغ هنگفتی را دریافت کند و کنار بکشد.
-
عملیات و نگهداری
ممکن است کسب و کار جدیدی واقعا نخواهد محصولی را بفروشد، بلکه بخواهد در عوض اداره کارخانه‌ای یا انجام دادن سایر فعالیتها دستمزد دریافت کند. این مدل از جهاتی شبیه قرارداد مشاوره است، مشتری در اینجا انگیزه‌های بیشتری برای کنترل یا کاهش هزینهها دارد زیرا این قبیل موارد مستقیما در درآمد مشتری تاثیر دارد. این مدل در بخش انرژی بسیار رایج است.
نمیتوان گفت که این فهرستی جامع از مدلهای کسب و کار است اما به شما کمک خواهد کرد که درباره راههای گوناگون جذب ارزش برای کسب و کارتان بیاندیشید. انتخابهای زیادی وجود دارد که شامل ترکیبی از مدلهای بالا یا حتی ساخت مدلی نوآورانه است. به بحث و تبادل نظر بپردازید و در صورت امکان نسخه‌های گوناگون را بیازمایید.
