نیم نگاهی به ارتباط سرمایه گذار و استارتاپ

احتمالا تا به حال این عبارت را شنیده اید :

سرمایه ترسو است

این عبارت در واقع سه مفهوم سرمایه­ گذاری، ریسک و بازده مورد انتظار سرمایه­ گذار را در بر می­ گیرد. اگر تجربه سرمایه­ گذاری با مبالغ زیاد یا کم در بازارهای مختلف مالی مانند ارز، مسکن ، بورس و یا بانک­ ها را داشته باشید این جمله برای شما ملموس­ تر خواهد بود. البته حدود یک دهه است که شکل جدیدی از سرمایه­ گذاری در کشور ما شکل گرفته است و آن سرمایه ­گذاری بر روی شرکت­­ های نوپا با پتانسیل رشد بالاست که به آن اصطلاحا سرمایه­ گذاری خطرپذیر گفته می­ شود.

در این روش سرمایه­ گذاران ریسک­ پذیر با بخش کوچکی از دارایی خود، وارد شرکت­ های نوپا می­ شوند و قطعا به خاطر همین ریسک بالا انتظار رشد بسیار بالاتری دارند. طبیعتا این افراد صبر بیشتری خواهند داشت و انتظار از دست دادن پول خود را نیز دارند، تا بتوانند سود مناسب ­تری نسبت به سایر بازارها ببرند. اما براستی آنها دقیقا به چه چیزهایی اهمیت می­دهند تا مطمئن شوند تیمی که روبروی آنها نشسته می­تواند سود بیشتری را نصیبشان کند. در این مقاله به مواردی اشاره می­کنیم که از نگاه یک vc (venture capital) به استارتاپ های مختلف حاصل شده است.

استارتاپ : مشکل = راه ­حل

به نظر شما یک کسب و کار برای چه بوجود می ­آید؟

چرا مشتریان مختلف به سراغش می ­روند و یا خواهند رفت ؟

پاسخ شما به سوالات فوق احتمالا از این منظر خواهد بود که کسب و کارها برای رفع مشکلی از ما چه خدمت یا کالایی عرضه می­ کنند و این کالا یا خدمت چه مشکلی از ما را حل خواهد کرد!

پس یک کسب و کار نوپا قطعا باید بتواند مشکلات پیرامون خود را به خوبی شناسایی کند و پس از آن راه حل مناسبی برای رفع آن مشکل نیز ارائه دهد. ارائه راه­ حل مناسب برای رفع مشکل مردم، اولین نقطه ­ای خواهد بود که باعث می ­شود یک کسب و کار با یک سرمایه­ گذار پیوند بخورد.

هر قدر این راه­ حل برای مردم جذاب­ تر باشد و افراد بیشتری را با خود همراه کند، کسب­ و کار سریع­تر رشد می ­کند و بزرگ و بزرگ­تر می­شود. راستی بهتر است راه­ حل مورد انتظار، قبل از تست شدن در کل بازار مورد انتظار (TAM)، ابتدا در اختیار گروه خاص و محدودی از مخاطبان (target market) قرار گیرد. در واقع بهتر است استارتاپ از یک بازار کوچک شروع کند و پس از جذب مخاطبانی که هدف قرار داده شده است و بعد از رفع ایرادهای اولیه محصول  (product market feet) وارد فاز مارکتینگ محصول (Market plan) شود و پس از آن با پیش­بینی درست هزینه ­ها و حداقل ثابت نگه داشتن آن­ها بتواند وارد مرحله رشد سریع خود بشود، چینین کسب و کاری قطعا مورد علاقه­ یک سرمایه­ گذار خواهد بود.

نوع نگاه سرمایه­ گذار

اما نکته بعدی که سرمایه ­گذار به آن دقت خواهد کرد این است که اصلا این تیم توان اجرای این کار را خواهد داشت؟ چه چیزی نشان می ­دهد یک تیم تا چه اندازه یکپارچه و پایدار است؟ سرمایه­ گذار تمام تلاش خود را برای شناخت استارتاپ خواهد کرد تا بتواند متوجه شود که این تیم توان اجرایی دارد یا خیر؟ در ضمن علاوه بر مسائل مذاکره و راستی ­آزمایی محصول مورد نظر، گرفتن برنامه بازاریابی و البته جریان نقدی سه الی پنج ساله در ارزیابی تیم استارتاپی بسیار موثر خواهند بود. در اینجا برای شفاف­تر کردن موضوع می­خواهم جمله­ ای از استاد خود را تکرار ­کنم :

که اعداد حرف می زنند و ارزیاب با دیدن اعداد در پیش­بینی مالی شما می­تواند متوجه شود که :

افراد یک تیم استارتاپی چگونه فکر می­ کنند؟

چطور محصول خود را ارائه می ­دهند؟

با چه برنامه­ ای قصد دارند بازاریابی محصول خود را انجام دهند؟

و در نهایت با چه برآوردی از هزینه و درآمد قصد دارند به هدف خود نزدیک شوند؟

پس وجود یک برنامه بازاریابی و استراتژی مالی برای حداقل دو تا سه سال آینده از سمت استارتاپ حداقل چیزی است که برای جلب نظر سرمایه­گذار ضروری است.

تفاهم استارتاپ و سرمایه­ گذار

و در نهایت تردید در تفاهم…!

اگر با سرمایه ­گذاری صحبت کرده­ اید و تمام کارهای فوق انجام شده و هنوز سرمایه ­گذار تمایل دارد که با شما صحبت کند مطمئن باشید کسب­ و کار شما را پسندیده است و حال می توانید به چانه زنی با او فکر کنید. فقط دو نکته مهم را در نظر بگیرید :

• نکته اول اینکه شما به عنوان یک استارتاپ تنها یک پیش­بینی از وضعیت مالی و بازاریابی خود ارائه داده ­اید و ممکن است به هر دلیلی هر قسمت از پیش­بینی شما با شکست مواجه شده و یا انجام نشود.
• نکته دوم اینکه سرمایه­ گذار قصد راه ­اندازی کسب ­و کار شما را ندارد و نخواهد داشت. چیزی که او در وهله­ اول می ­خواهد این است که سرمایه ­ای که در اختیار شما قرار می ­دهد (Smart money) باعث رشد شما شده و هر چه سریعتر به مرحله رشد و سوددهی برسید تا او بتواند سهام خود را نقد کرده و از شرکت شما خارج شود (Exit). در واقع سرمایه­ گذار به دنبال سرمایه ­گذاری­ های بعدی خود خواهد بود، نه ایده شما! بنابراین تلاش کنید تا اعتماد او را در این مرحله نیز جلب کنید و در نوشتن شاخص ­های کلیدی عملکرد (KPI) مورد نیاز با او مشارکت کنید، تا بتوانید یک معامله برد-برد را با سرمایه ­گذار داشته باشید.

در این متن تلاش کردم نگاه کوتاه و گذرایی به بخشی از فرآیندی که یک vc انجام می ­دهد تا به مرحله سرمایه­ گذاری و امضای قرارداد برسد را بیان کنم و امیدورام برای شما راه گشا باشد. راستی این فرآیند در خوشبینانه ­­ترین حالت حداقل 6 ماه طول خواهد کشید. بنابراین نیاز است تیم ­های استارتاپی با صبر و حوصله بیشتری به این فرآیند نگاه کنند.

علی خلیلی – کارشناس سرمایه گذاری رایان ونچرز