احتمالا تا به حال این عبارت را شنیده اید :
سرمایه ترسو است
این عبارت در واقع سه مفهوم سرمایه گذاری، ریسک و بازده مورد انتظار سرمایه گذار را در بر می گیرد. اگر تجربه سرمایه گذاری با مبالغ زیاد یا کم در بازارهای مختلف مالی مانند ارز، مسکن ، بورس و یا بانک ها را داشته باشید این جمله برای شما ملموس تر خواهد بود. البته حدود یک دهه است که شکل جدیدی از سرمایه گذاری در کشور ما شکل گرفته است و آن سرمایه گذاری بر روی شرکت های نوپا با پتانسیل رشد بالاست که به آن اصطلاحا سرمایه گذاری خطرپذیر گفته می شود.
در این روش سرمایه گذاران ریسک پذیر با بخش کوچکی از دارایی خود، وارد شرکت های نوپا می شوند و قطعا به خاطر همین ریسک بالا انتظار رشد بسیار بالاتری دارند. طبیعتا این افراد صبر بیشتری خواهند داشت و انتظار از دست دادن پول خود را نیز دارند، تا بتوانند سود مناسب تری نسبت به سایر بازارها ببرند. اما براستی آنها دقیقا به چه چیزهایی اهمیت میدهند تا مطمئن شوند تیمی که روبروی آنها نشسته میتواند سود بیشتری را نصیبشان کند. در این مقاله به مواردی اشاره میکنیم که از نگاه یک vc (venture capital) به استارتاپ های مختلف حاصل شده است.
استارتاپ : مشکل = راه حل
به نظر شما یک کسب و کار برای چه بوجود می آید؟
چرا مشتریان مختلف به سراغش می روند و یا خواهند رفت ؟
پاسخ شما به سوالات فوق احتمالا از این منظر خواهد بود که کسب و کارها برای رفع مشکلی از ما چه خدمت یا کالایی عرضه می کنند و این کالا یا خدمت چه مشکلی از ما را حل خواهد کرد!
پس یک کسب و کار نوپا قطعا باید بتواند مشکلات پیرامون خود را به خوبی شناسایی کند و پس از آن راه حل مناسبی برای رفع آن مشکل نیز ارائه دهد. ارائه راه حل مناسب برای رفع مشکل مردم، اولین نقطه ای خواهد بود که باعث می شود یک کسب و کار با یک سرمایه گذار پیوند بخورد.
هر قدر این راه حل برای مردم جذاب تر باشد و افراد بیشتری را با خود همراه کند، کسب و کار سریعتر رشد می کند و بزرگ و بزرگتر میشود. راستی بهتر است راه حل مورد انتظار، قبل از تست شدن در کل بازار مورد انتظار (TAM)، ابتدا در اختیار گروه خاص و محدودی از مخاطبان (target market) قرار گیرد. در واقع بهتر است استارتاپ از یک بازار کوچک شروع کند و پس از جذب مخاطبانی که هدف قرار داده شده است و بعد از رفع ایرادهای اولیه محصول (product market feet) وارد فاز مارکتینگ محصول (Market plan) شود و پس از آن با پیشبینی درست هزینه ها و حداقل ثابت نگه داشتن آنها بتواند وارد مرحله رشد سریع خود بشود، چینین کسب و کاری قطعا مورد علاقه یک سرمایه گذار خواهد بود.
نوع نگاه سرمایه گذار
اما نکته بعدی که سرمایه گذار به آن دقت خواهد کرد این است که اصلا این تیم توان اجرای این کار را خواهد داشت؟ چه چیزی نشان می دهد یک تیم تا چه اندازه یکپارچه و پایدار است؟ سرمایه گذار تمام تلاش خود را برای شناخت استارتاپ خواهد کرد تا بتواند متوجه شود که این تیم توان اجرایی دارد یا خیر؟ در ضمن علاوه بر مسائل مذاکره و راستی آزمایی محصول مورد نظر، گرفتن برنامه بازاریابی و البته جریان نقدی سه الی پنج ساله در ارزیابی تیم استارتاپی بسیار موثر خواهند بود. در اینجا برای شفافتر کردن موضوع میخواهم جمله ای از استاد خود را تکرار کنم :
که اعداد حرف می زنند و ارزیاب با دیدن اعداد در پیشبینی مالی شما میتواند متوجه شود که :
افراد یک تیم استارتاپی چگونه فکر می کنند؟
چطور محصول خود را ارائه می دهند؟
با چه برنامه ای قصد دارند بازاریابی محصول خود را انجام دهند؟
و در نهایت با چه برآوردی از هزینه و درآمد قصد دارند به هدف خود نزدیک شوند؟
پس وجود یک برنامه بازاریابی و استراتژی مالی برای حداقل دو تا سه سال آینده از سمت استارتاپ حداقل چیزی است که برای جلب نظر سرمایهگذار ضروری است.
تفاهم استارتاپ و سرمایه گذار
و در نهایت تردید در تفاهم…!
اگر با سرمایه گذاری صحبت کرده اید و تمام کارهای فوق انجام شده و هنوز سرمایه گذار تمایل دارد که با شما صحبت کند مطمئن باشید کسب و کار شما را پسندیده است و حال می توانید به چانه زنی با او فکر کنید. فقط دو نکته مهم را در نظر بگیرید :
- نکته اول اینکه شما به عنوان یک استارتاپ تنها یک پیشبینی از وضعیت مالی و بازاریابی خود ارائه داده اید و ممکن است به هر دلیلی هر قسمت از پیشبینی شما با شکست مواجه شده و یا انجام نشود.
- نکته دوم اینکه سرمایه گذار قصد راه اندازی کسب و کار شما را ندارد و نخواهد داشت. چیزی که او در وهله اول می خواهد این است که سرمایه ای که در اختیار شما قرار می دهد (Smart money) باعث رشد شما شده و هر چه سریعتر به مرحله رشد و سوددهی برسید تا او بتواند سهام خود را نقد کرده و از شرکت شما خارج شود (Exit). در واقع سرمایه گذار به دنبال سرمایه گذاری های بعدی خود خواهد بود، نه ایده شما! بنابراین تلاش کنید تا اعتماد او را در این مرحله نیز جلب کنید و در نوشتن شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) مورد نیاز با او مشارکت کنید، تا بتوانید یک معامله برد-برد را با سرمایه گذار داشته باشید.
در این متن تلاش کردم نگاه کوتاه و گذرایی به بخشی از فرآیندی که یک vc انجام می دهد تا به مرحله سرمایه گذاری و امضای قرارداد برسد را بیان کنم و امیدورام برای شما راه گشا باشد. راستی این فرآیند در خوشبینانه ترین حالت حداقل 6 ماه طول خواهد کشید. بنابراین نیاز است تیم های استارتاپی با صبر و حوصله بیشتری به این فرآیند نگاه کنند.
علی خلیلی – کارشناس سرمایه گذاری رایان ونچرز
