محصول، سرویس و یا اپلیکیشن شما صرف نظر از اینکه چقدر خوب است فقط زمانی که به دست مشتریان هدف برسد، ارزشمند است. وقتی محصول نهایی را ساختید، فروش آن باید آسان باشد، نه؟ نه چندان. موقعی که می خواهید محصولتان را روانه بازار کنید، فاکتورهای بی شماری را باید مد نظر قرار دهید؛ از جمله صنعتی که در آن فعال هستید، کانال هایی که با آن ها مشتریانتان را جذب می کنید، این که آیا محصولتان را تحت وب یا به صورت فیزیکی عرضه می کنید و غیره.
ما یک راهنمای جامع فروش مختص استارتاپ ها از انواع مدل های درآمدی استارتاپ ها و مزیت ها و معایبی که دارند، تهیه کرده ایم تا با کمک آن بتوانید مدل مناسب خود را پیدا کنید.
مدل کسب و کار و مدل درآمدی و جریان درآمدی
قبل از اینکه مدل های درآمدی استارتاپ ها را بررسی کنیم، می بایستی تفاوت بین “مدل کسب و کار”، “مدل درآمدی” و “جریان درآمدی” را بدانیم؛ چرا که بسیاری از مواقع آن ها به جای یکدیگر استفاده می شوند. در مقاله GlowingStart، با نام ” تفاوت بین مدل درآمدی، جریان درآمدی و مدل کسب و کار”، الکس جنادینیک تفاوت بین این سه اصلاح را به روشنی توضیح داده است که به طور خلاصه در زیر آورده ایم:
یک جریان درآمدی، منبع درآمد شرکت است که بسته به اندازه شرکت از صفر تا چندین منبع متفاوت است.
مدل درآمدی، استراتژی مدیریت جریان درآمدی شرکت و منابع لازم برای هر یک از این جریان هاست.
مدل کسب و کار، ساختاری است که تمام جنبه های شرکت از جمله مدل درآمدی، جریان درآمدی و شرح کارکرد هر کدام از این ها در کنار یکدیگر را در بر می گیرد.
انواع مدل های درآمدی استارتاپ ها
مدل های درآمدی استارتاپ ها انواع مختلفی دارد که هدف ما در اینجا فهرست کردن تمام آن ها نیست مخصوصا اینکه بسیاری از آن ها در بین کارآفرینان با عنوانهای دیگری خوانده می شوند. در زیر 10 مدل از معروف ترین و تاثیرگذارترین مدل ها را که شرکت های بزرگ و کوچک از آن ها استفاده می کنند را جمع آوری کرده ایم.
مقاله Genadinik، “مدل های مختلف درآمد”، برخی از مدل های متداول درآمد که شمار زیادی از استارتاپ های نوپا از آن برای افزایش میزان اولین فروششان استفاده می کنند را آورده است که به شرح زیر می باشد:
۱. مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغ
مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغ شامل ساخت تبلیغ برای وب سایت، سرویس، برنامه یا یک محصول خاص و قرار دادن آن بر روی کانال های پر بازدید و استراتژیک می شود. اگر شرکتتان خودش وب سایت دارد و یا اینکه شرکت مبتنی بر وب هستید، گوگل AdSense یکی از رایج ترین ابزارهای تبلیغاتی است. برای اکثر وب سایت ها، AdSense به ازای هر 1000 نمایش در صفحه حدود 5 تا 10 دلار به شما می پردازد.
مزایا: کسب درآمد از طریق تبلیغات یکی از ساده ترین و آسان ترین راه های اجرایی کردن مدل های درآمدی است و به همین دلیل هم بسیاری از شرکت ها از تبلیغات به عنوان منبع درآمد استفاده می کنند.
معایب: برای کسب درآمد کافی از طریق تبلیغات باید بتوانید میلیون ها کاربر را به سمت خودتان بکشید. علاوه بر این بسیاری از کاربران تبلیغات زا مزاحم می دانند و بر روی آن کلیک نمی کنند و در نتیجه درامد کمتری عاید شرکت می شود.
۲. مدل درآمدی وابسته
یکی دیگر از مدل های درآمدی مبتنی بر وب, مدل درآمدی وابسته است. در این مدل درآمدی شما با انتشار لینک محصولات مرتبط بر روی وب سایت تان از فروش آن محصول کمیسیون دریافت می کنید و در کنار تبلیغات و یا مجرا از آن درآمد کسب می کنید.
مزایا: اولین و مهم ترین مزیت این مدل درآمدی این است که می توانید نسبت به مدل درآمدی مبتنی بر تبلیغ درآمد بیشتری کسب کنید.
معایب: اگر می خواهید از این مدل برای استارتاپ تان استفاده کنید توجه داشته باشد که درامدتان از این راه به اندازه صنعت تان, نوع محصولی که می فروشید و مخاطبانشان محدود می شود.
۳. مدل درآمدی تراکنشی
شرکتهای تکنولوژی محور و بسیاری از دیگر شرکت ها تلاش می کنند شرکتشان را بر روی این مدل درآمدی قرار دهند. این مدل یکی از مستقیم ترین روش های تولید درآمد می باشد به طوری که مشتری خدمت یا محصولی را از یک سازمان خریده و پول آن را پرداخت می کند.
مزایا: مشتریان به خاطر آسانی و گزینه های در دسترس بیشتر این تجربه را می پسندند.
معایب: به دلیل روش پرداخت مستقیم این مدل, بسیاری از شرکت ها آن را به کار می برند که این باعث بوجود آمدن رقبای بیشتر و کم تر شدن قیمت و در نتیجه درآمد کمتر برای شرکت هایی که از این مدل استفاده می کنند می شود.
۴. مدل درآمدی اشتراک یا آبونه
در این مدل درآمدی، شما سرویس و یا محصولی را به مشتری ارائه می دهید و او هزینه آن را ماهانه و یا سالانه پرداخت می کند.
مزیت ها: اگر شرکت شما به اندازه کافی ترقی کرده باشد با این مدل می تواند درآمدش را تکرار کند و از مشتریانی که از سر تنبلی اشتراکشان را قطع نکرده اند هم درآمد کسب کنند.
معایب: از آن جایی که این مدل تا حد زیادی به تعداد مشتریانی که دارید بستگی دارد, نرخ بالای آبونه از نداشتن آن می تواند خطر بیشتری ایجاد کند.
در پست وبلاگی دیو پارکر با نام “مقایسه مدل های بیزینسی و مدل های فروش”, او راه های مختلف فروش خدمت و یا محصولات شرکت را با تاکید بر روی تاثیراتی که بازار روی محصول دارد, ذکر کرده است که به شرح زیر می باشد:
۵. فروش های مبتنی بر وب
این مدل یکی از زیر مجموعه های مدل درآمدی تراکنشی است که در آن مشتری هزینه خرید محصول و یا سرویس شما را آنلاین پرداخت می کند ولی با این تفاوت که باید ابتدا از طریق جستجوی وب یا بازاریابی خارج از سازمان وارد کسب و کار شما شود و بعد از طریق اینترنت تراکنش انجام دهد.
مزایا: فروش مبتنی بر وب محصولات و سرویس های متنوعی را شامل می شود مثل نرم افزار, سخت افزار و حتی سرویس های اشتراکی یا آبونه.
معایب:اگر کار شما مشاوره دادن و یا فروش اقلام گران قیمت مثل خانه, لوازم خانگی و یا ماشین است این مدل برای شما مناسب نیست چرا این کسب و کار ها بیشتر رابطه محور اند تا وب محور.
۶. فروش مستقیم
دو نوع فروش مستقیم وجود دارد: فروش داخلی که در آن برای سفارش محصول و یا دریافت نمایندگی با شما تماس می گیرند و از شما دورنمای شرکت را می خواهد و فروش خارجی که معامله رو در رو است.
مزایا:مدل فروش مستقیم برای چرخه فروش رابطه ای (relationship sales cycles), چرخه فروش شرکت (enterprise sales cycles) یا چرخه فروش پیچیده (complex sales cycles) که تعداد زیادی خریدار و اشخاص تاثیرگذار (به اصلاح اینفلوئنسر influencer) را شامل می شود مفید است.
معایب: برای پیاده سازی مدل فروش مستقیم باید یک تیم فروش داشته باشید که این مسئله برای شرکت هایی که محصول و یا سرویسی زیر ۱۰۰۰ تا ۲۰۰۰ دلار ارائه می کنند چندان بهینه نیست.
۷. کانال فروش (یا فروش غیر مستقیم)
مدل کانال فروش شامل نمایندگی های فروش یا واسطه گران می شود که محصول شما را می فروشند و خودشان و یا شما آن را برای مشتری ارسال می کنید. مدل درآمدی وابسته در کنار این مدل فروش بسیار جواب می دهد مخصوصا اگر محصولی که می فروشید مجازی باشد.
مزیت ها: مدل کانال فروش برای شرکت هایی که یک محصول دارند و افزایش فروش کانال باعث سود بیشتر آن ها می شود, بسیار ایده آل است.
معایب: اگر محصولاتان نیاز به معرفی دارد و یا اگر با محصول شریکتان در رقابت است به طوری که آن ها محصول خودشان را به شما ترجیح بدهند, از این مدل استفاده نکنید.
۸. خرده فروشی
این مدل از فروش همان مغازه های خرده فروشی و مراکز خرید است که محصولات فیزیکی را به مشتریان می فروشند. برای داشتن خرده فروشی به مغازه و قفسه های داخل آن احتیاج دارید. این روش فروش برای محصولاتی که برای دستیابی به مشتریان به محیط فیزیکی خاصی احتیاج دارند، بسیار مناسب است.
مزایا: خرده فروشی برای فروش محصولاتی که نیاز به تبلیغات دارند مناسب است و می تواند آگاهی از محصول را بالا ببرد.
معایب: این روش فروش برای شرکت های تازه تاسیس و یا شرکت هایی که محصولات دیجیتالی مثل نرم افزار و اپلیکیشن ارائه می دهند مناسب نیست.
سارا گرین در پست وبلاگی خود با عنوان “”برنامه ریزی مدل های توسعه و درآمد برای استارتاپ ها” مدل های درآمدی بیشتری را نام برده است که دوتای آن ها بر اساس این ایده شکل گرفته است که شما می توانید در گام اول محصولتان را به صورت رایگان به مشتری بدهید و در گام بعد آنها به شما کمک می کنند تا درآمد کسب کنید.
۹. محصولات رایگان است ولی خدمات نه
این مدل از سایر مدل ها متمایز است چرا که شما محصولاتتان را رایگان به مشتری می دهید ولی بابت نصب, سفارشی کردن، آموزش و سایر سرویس های اضافه هزینه می گیرید.
مزایا: این مدل برای جلب اعتماد مشتری و بالا بردن آگاهی از برند مناسب است به شرطی که شرکتتان علاوه بر عرضه کالای رایگان جوی هم برای فروش راه بیندازد.
معایب: توجه کنید که شما با این مدل به مشتریانتان سرویس ارائه می دهید و آن محصول هزینه بازاریابی شما محسوب می شود. در ضمن مدل هایی شبیه به این را نمی توانید برای مدت طولانی استفاده کنید, بنابراین مدل های دیگر را بررسی کنید تا در آینده جایگزین این مدل کنید.
۱۰. مدل فریمیوم
در مدل فریمیوم سرویس های اولیه رایگان است و کاربران باید در ازای دریافت خدمات بیشتر هزینه پرداخت کنند. یکی از بزرگترین شرکت هایی که از این مدل استفاده می کند لینکدین است.
مزایا: این مدل هم مثل قبلی با ارائه محصول و یا خدمتی رایگان به مشتریان اجاره می دهد کمی آن را تجربه کنند و همزمان آن ها را به خرید مشتاق می کند.
معایب: برای این مدل باید وقت و هزینه زیادی صرف کنید تا به مشتریان هدفتان برسید و بعد از آن باید تلاش کنید تا از آن ها بابت خدمات اضافه هزینه بگیرید.
حرف آخر
قبل از انتخاب مدل مناسب استارتاپ تان وقت بگذارید و تحقیق کنید مخصوصا اگر دفعه ی اولی است که مدل درآمدی انتخاب می کنید و شرکتتان مراحل اولیه رشد را می کنید چرا که انتخاب یک مدل دیگر در آینده سخت است. همانطور که پیش از این ذکر شد در این مقاله تمام مدل های درآمدی استارتاپ هل معرفی نشده است ولی با برجسته کردن معروف ترین آن ها شما اطلاعات کافی برای انتخاب مدل درآمدی که استارتاپ شما را برجسته کند را دارید.
